Migrer de Salesforce vers HubSpot : ce que les équipes Enterprise doivent savoir

Les discussions autour du CRM Enterprise commençaient autrefois par les fonctionnalités. Elles commencent désormais par le coût.

Les coûts de licence ont grimpé année après année ; la prolifération des add-ons a discrètement doublé la taille de nombreux stacks, et la charge administrative liée au maintien d’une instance Salesforce fortement personnalisée est devenue un poste sur lequel les directions financières posent des questions précises.

Dans le même temps, l’édition Enterprise de HubSpot a comblé l’écart de fonctionnalités pour le CRM front-office : objets personnalisés, business units, autorisations au niveau des champs, propriétés calculées avancées, partitionnement et Breeze AI.

Pour les CRO et les responsables IT, la question, en 2026, n’est plus de savoir si HubSpot peut prendre en charge un front-office Enterprise.

La question est de savoir si la complexité de Salesforce justifie encore son coût, et si la bonne voie est une migration complète ou une approche plus pragmatique.

Ce guide s’adresse aux équipes Enterprise confrontées à cette décision. Il couvre les deux voies : une migration complète de Salesforce vers HubSpot, et la voie intermédiaire de plus en plus courante qui consiste à conserver le CRM Salesforce tout en adoptant HubSpot pour le marketing (et parfois le service).

Il s’appuie sur le travail de Huble avec des clients Enterprise comme Avison Young, où la migration s’inscrivait dans une consolidation de plateforme plus large.

La migration est une transformation, pas une réplication

La plus grande erreur des équipes Enterprise est de traiter une migration CRM comme un simple lift-and-shift. Recréer l’architecture Salesforce à l’identique dans HubSpot produit généralement un système sur-conçu qui frustre les utilisateurs et reproduit les problèmes qui avaient motivé le changement au départ.

Une migration est l’occasion de reconstruire autour de la façon dont l’entreprise devrait réellement fonctionner. La plupart des instances Salesforce en environnement Enterprise traînent 30 à 50 % de dette héritée : champs obsolètes, objets dupliqués, automatisations que plus personne ne sait expliquer, listes de sélection qui ne correspondent plus à la façon dont l’entreprise est pilotée.

Migrer cette dette vers HubSpot va à l’encontre de l’objectif.

La meilleure approche : partir de l’état cible. Définissez les workflows de revenus dont vos équipes ont besoin – de la capture du lead au renouvellement – et concevez l’architecture HubSpot autour de ceux-ci.

Laissez les fonctionnalités natives de HubSpot faire le gros du travail là où c’est possible, et réservez les développements sur mesure aux véritables manques, pas aux anciennes habitudes.

Ce qui a changé en 2026 : L’édition Enterprise de HubSpot prend désormais en charge la complexité architecturale qui exigeait auparavant Salesforce – objets personnalisés, business units, autorisations au niveau des champs, propriétés calculées avancées, partitionnement, IA native (Breeze) et extensibilité via API.

Vous n’êtes pas obligé de tout migrer : la voie CRM Salesforce + HubSpot Marketing Hub

La migration complète n’est pas la seule option, et pour certaines entreprises, ce n’est pas la bonne.

Si votre CRM Salesforce est profondément imbriqué dans le quote-to-cash, connecté à des systèmes de reconnaissance du chiffre d’affaires ou lié à un cloud sectoriel (Financial Services Cloud, Health Cloud), le coût et le risque de son remplacement peuvent l’emporter sur le bénéfice – surtout lorsque la véritable friction se situe dans le marketing, et non dans les ventes.

Une part croissante des clients Enterprise de Huble emprunte une autre voie : conserver Salesforce comme système de référence pour les ventes, et y ajouter HubSpot Marketing Hub (et souvent Service Hub).

Salesforce et HubSpot disposent d’une synchronisation bidirectionnelle native et mature : leads, contacts, comptes, opportunités et objets personnalisés circulent entre les deux plateformes sans middleware.

Ce modèle fonctionne bien lorsque :

• l’équipe marketing a besoin d’une rapidité et d’une agilité que le stack Salesforce Marketing Cloud / Pardot ne peut offrir, ou lorsque la création des campagnes est ralentie par l’IT.
• les opérations de vente fonctionnent telles quelles, et le coût de leur réimplémentation sur une nouvelle plateforme est difficile à justifier.
• le service et le support ont leur propre feuille de route, et imposer une migration simultanée mettrait l’expérience client en péril.
• la direction souhaite réduire le risque du changement : prouver que HubSpot fonctionne dans un domaine avant de s’engager plus largement.

Les compromis sont réels. Deux plateformes, c’est deux sources de vérité, et la conception de la synchronisation (quel objet fait foi, comment les conflits sont résolus, quelle équipe est responsable de quels champs) doit être explicite, et non présumée. Le reporting doit être consolidé de manière délibérée.

Et le coût total de possession ne s’améliore que si la partie HubSpot remplace réellement des outils ailleurs, au lieu de venir simplement s’y ajouter.

Mais lorsqu’il est bien conçu, le modèle de coexistence permet au marketing d’avancer au rythme de HubSpot sans toucher à la plateforme de vente. Pour de nombreuses entreprises, c’est la bonne réponse pour les deux à trois prochaines années ; et si une migration complète finit par s’imposer, une intégration bien construite la facilite, au lieu de la compliquer.

Issu de notre expérience des migrations : Huble est un partenaire exclusivement dédié à HubSpot – nous n’implémentons pas Salesforce. Mais nous travaillons fréquemment avec des entreprises où le CRM Salesforce reste en place, et où HubSpot prend en charge le marketing, souvent aussi le service.

Notre rôle, dans ces missions, est la partie HubSpot, la conception de l’intégration et la garantie que le contrat de données entre les deux plateformes est clair et maintenable.

Pourquoi les équipes Enterprise réévaluent Salesforce

La décision de migrer, ou d’ajouter HubSpot à côté de Salesforce, tient rarement à un seul facteur. C’est généralement un mélange de coûts en hausse, de faible adoption et d’une architecture rigide qui rend coûteux les changements les plus simples. Quelques schémas reviennent.

Le coût total de possession ne cesse d’augmenter

Les licences ne sont qu’un début. De nombreuses instances Salesforce Enterprise nécessitent des add-ons payants pour des fonctionnalités que HubSpot intègre nativement, comme le marketing automation, le CMS et le reporting avancé.

Ajoutez un administrateur Salesforce dédié (ou un partenaire de conseil sous contrat récurrent) et l’écart se creuse encore davantage.

Le modèle groupé de HubSpot, avec des accès gratuits pour les utilisateurs en lecture seule, tend à réduire sensiblement le coût total de possession pour les organisations comptant de larges équipes non commerciales qui ont tout de même besoin d’une visibilité sur le CRM.

L’adoption se concentre sur les ventes

Salesforce a été conçu pour les ventes, et l’adoption y reste souvent cantonnée. Les équipes marketing et service utilisent fréquemment des systèmes parallèles et déconnectés, ce qui engendre des données fragmentées et du travail en double.

Dans l’architecture unifiée de HubSpot, le marketing, les ventes et le service partagent le même modèle de données et la même chronologie de contact. Cela résout la fragmentation sans middleware.

La personnalisation est devenue une dette technique

La flexibilité peut devenir un fardeau. Avec le temps, des règles de validation contradictoires et des automatisations non documentées rendent les moindres changements risqués et coûteux.

De nombreuses organisations finissent par payer des consultants simplement pour maintenir le statu quo, sans budget restant pour les améliorations dont elles ont réellement besoin.

Les cinq phases d’une migration Salesforce en environnement Enterprise

Chaque migration Enterprise est unique, mais la structure reste constante.

Huble réalise des implémentations HubSpot Enterprise – migrations Salesforce comprises – selon une méthodologie en cinq phases, la documentation formant un fil conducteur transversal à chaque phase afin de préserver la clarté, la cohérence et le contrôle, du kick-off au go-live.

Phase 1 : Onboarding et Discovery

Avant tout déplacement de données, l’équipe projet acquiert une compréhension solide de l’enjeu, du périmètre des travaux et du contexte organisationnel.

Un Project Manager est désigné, l’équipe de delivery est constituée à partir des pods de spécialistes concernés, et un kick-off client formel aligne les parties prenantes sur le calendrier, le plan de projet et la gouvernance.

La gouvernance s’établit ici, pas plus tard. Un Steering Committee se constitue avec les principaux responsables métier, les directions régionales ainsi que le Project Manager, le Consultant, le Solution Architect et l’Account Director de Huble. Le comité se réunit toutes les deux semaines pour piloter le projet, traiter les escalades et autoriser les réorientations.

Un Risk Register est mis en place en parallèle, couvrant la probabilité, l’impact, la priorité, la responsabilité, la réponse prévue ainsi que les contraintes et hypothèses qui encadrent les travaux (PESTLE). Pour une migration Salesforce, c’est ici que l’alignement des parties prenantes se construit – il n’est pas présumé.

Phase 2 : Process Engineering et stratégie

C’est ici que la migration cesse d’être un projet technologique pour devenir une transformation. La phase comporte trois livrables nommés : le Business Process Mapping (BPM), la System Architecture, et une Solution Presentation avec Sign-off qui clôt la phase.

Le BPM documente l’état actuel et l’état cible des processus front-office à travers le marketing, les ventes et le service – pas seulement ce que les équipes font aujourd’hui, mais aussi la conception conforme aux meilleures pratiques, alignée sur les capacités de HubSpot et sur votre modèle opérationnel à grande échelle.

Les livrables comprennent une documentation BPMN et un mapping des phases du cycle de vie et des statuts de lead, qui définit comment les Leads et Contacts Salesforce se consolident dans l’objet Contact unifié de HubSpot.

La System Architecture considère l’ensemble du stack technique front-office, et pas seulement HubSpot. Elle définit comment les systèmes s’intègrent, où les données doivent circuler et ce qui devient la source de vérité opérationnelle et analytique, y compris la manière dont HubSpot se connecte aux plateformes back-office comme l’ERP et la finance.

Les livrables comprennent un Entity Relationship Diagram (ERD), des schémas de workflows système et un schéma de contexte illustrant la topologie d’intégration cible.

Rien n’est construit avant la Solution Presentation et le Sign-off. Il s’agit d’un jalon d’approbation ferme : la solution proposée est présentée, le client valide la conception des processus, l’architecture et la configuration, et ce n’est qu’à ce moment que la construction démarre.

Phase 3 : Implémentation

Une fois le blueprint validé, la phase de construction transpose la conception approuvée dans le portail HubSpot. Quatre workstreams nommés se déroulent durant cette phase, souvent en parallèle.

Le System Setup configure chaque Hub conformément à la conception de la solution : outils, autorisations, structures de données, pipelines, automatisations et comportements système.

Une configuration conforme aux meilleures pratiques est appliquée à l’ensemble des Hubs Marketing, Sales, Service et Operations.

Les intégrations (sur mesure) et les Marketplace Apps (natives) connectent HubSpot au reste du stack. Le processus d’intégration sur mesure de Huble passe par l’évaluation, la planification interne, le conseil, le mapping des flux de données et de l’ERD, la revue de la qualité des données et les règles de transformation, le mapping des objets et propriétés, la construction en sandbox, l’UAT dans l’environnement de test, puis un go-live progressif avec un suivi post-lancement.

La Data Migration transfère proprement les données héritées – issues de Salesforce et d’autres systèmes – vers HubSpot. Le processus couvre l’évaluation des systèmes, la revue de la qualité des données, les règles de transformation et de standardisation, le mapping des objets et propriétés vers le modèle de données de HubSpot, des chargements de test dans un environnement contrôlé, un affinage avec l’équipe client, la migration finale, puis une validation après chargement au regard des exigences de reporting, d’automatisation et d’adoption par les utilisateurs.

L’UAT client et le Sign-off clôturent la phase. Huble propose deux modèles d’UAT : le Basic Client UAT (tests menés par le client avec un appui léger des consultants) et le Comprehensive Client UAT (tests entièrement menés par les consultants, démonstrations guidées, tri formel des retours, plusieurs cycles de correction et sessions de présentation aux parties prenantes).

Le choix dépend des capacités internes et de la complexité de la migration. Précipiter l’UAT pour tenir une date de lancement est l’un des raccourcis les plus fréquents et les plus coûteux des projets CRM.

Point d’attention spécifique à l’Enterprise : Les organisations comptant plusieurs business units ou entités régionales doivent décider de maintenir des pipelines distincts ou de les consolider. Les business units et le partitionnement de HubSpot prennent en charge les deux modèles, mais ce choix a des répercussions sur le reporting, les autorisations et l’automatisation ; il doit être tranché lors de la System Architecture en phase 2, et non découvert pendant l’UAT.

Phase 4 : Formation et conduite du changement

La perfection technique échoue si les utilisateurs n’adoptent pas l’outil. Huble traite la formation comme une phase à part entière, et non comme une réflexion après coup une fois le lancement passé ; l’approche est expressément conçue pour favoriser l’adoption, et pas seulement la familiarité.

Le Training Material Development produit des supports de présentation alignés sur la façon dont le portail HubSpot a été configuré pour prendre en charge les processus marketing, ventes et service.

Un CRM Governance Guide et des Standard Operating Procedures (SOP) sont élaborés comme documents de référence pour l’administrateur HubSpot interne du client.

La formation elle-même est dispensée en petits groupes par rôle, en s’appuyant sur les sciences comportementales et une gamification légère pour ancrer des habitudes durables plutôt qu’une simple familiarité ponctuelle avec le système.

Pour les migrations multinationales, la formation est dispensée à travers les fuseaux horaires, en plusieurs langues, et calibrée selon les différents niveaux de maturité CRM des équipes régionales.

Le succès de l’adoption se mesure, il ne se présume pas. Huble suit des indicateurs liés aux commerciaux (utilisateurs actifs, deals créés, rendez-vous pris, taux de gain) et des indicateurs système (vélocité des deals, temps de réponse moyen aux leads, durée par étape, taux de réengagement), et fixe des objectifs SMART dès le kick-off du projet, revus au regard des performances réelles.

Phase 5 : Hypercare et clôture

Le go-live n’est pas la ligne d’arrivée. La phase 5 s’étend sur environ trois mois après le lancement et couvre cinq étapes nommées : Acceptance (confirmation formelle que les objectifs du projet ont été atteints), Hypercare (accompagnement rapproché des consultants référents et des leads techniques pendant que les utilisateurs s’approprient le nouveau système),

Financial Closure (rapprochement budgétaire final et règlement des factures), Document Handover (l’ensemble de la documentation produite sur toutes les phases est transféré au client) et une rétrospective (bilan de l’équipe projet recensant les réussites, les difficultés et les enseignements).

Après l’Hypercare, les clients clôturent généralement la mission ou la poursuivent avec Huble Flex, un modèle d’amélioration continue fondé sur le cadre SPARK (Survey, Plan, Activate, Realise, Keep Improving).

Huble Flex affiche un taux de rétention supérieur à 92 %, non parce que les clients sont captifs, mais parce que la valeur d’un CRM s’accroît après le lancement lorsque quelqu’un l’optimise activement.

Ce qu’il faut rechercher chez un partenaire de migration

Une migration Salesforce en environnement Enterprise n’est pas un projet à mener soi-même, ni une mission pour une agence généraliste qui fait du HubSpot parmi bien d’autres choses.

Le bon partenaire associe une maîtrise approfondie de Salesforce à une expertise native de HubSpot, des références en matière de gouvernance Enterprise et un historique à l’échelle et au niveau de complexité que votre organisation exige.

Maîtrise des deux plateformes

L’équipe de votre partenaire doit compter des personnes ayant abondamment travaillé à la fois sur Salesforce et sur HubSpot.

Elles doivent maîtriser Apex, Process Builder et le modèle d’objets de Salesforce suffisamment pour évaluer ce que vous laissez derrière vous, et l’architecture de HubSpot suffisamment pour concevoir ce qui vient ensuite. Sans les deux, des données et une logique essentielles se perdent en chemin.

Gouvernance et conformité Enterprise

Si votre organisation évolue dans un secteur réglementé ou si votre service achats exige des certifications de conformité fournisseur, la posture de sécurité de votre partenaire compte. les certifications ISO/IEC 27001:2022 et ISO 9001:2015 apportent une garantie auditée de manière indépendante que le partenaire gère les données, les processus et le management de la qualité selon des normes internationales.

Cela lève un obstacle majeur dans le processus d’achat, en particulier pour les entreprises des secteurs des services financiers, de la santé et de l’industrie.

Capacité de delivery à l’échelle mondiale

Si votre instance Salesforce dessert plusieurs régions, votre partenaire de migration a besoin d’une véritable portée internationale, et non de sous-traitants externalisés. Une formation multilingue, un support aligné sur les fuseaux horaires et une expérience des architectures CRM multi-entités sont des exigences de base pour les déploiements mondiaux.

Un partenaire opérant comme une entité unique à travers les régions garantit une cohérence méthodologique, essentielle lorsque vous déployez simultanément en EMEA, en Amérique du Nord et en APAC.

Huble détient les deux certifications sur l’ensemble de ses sept implantations, ce qui lève un obstacle majeur dans le processus d’achat pour les entreprises des secteurs des services financiers, de la santé et de l’industrie.

Une expertise approfondie de l’écosystème HubSpot

Les migrations CRM en environnement Enterprise concernent autant la feuille de route future de la plateforme que son offre de fonctionnalités actuelle. Recherchez des partenaires impliqués dans le développement de HubSpot, et pas de simples revendeurs.

Huble est membre du Partner Advisory Council de HubSpot et contribue à orienter la direction de la plateforme ; détient neuf certifications HubSpot (l’un des nombres les plus élevés de l’écosystème à l’échelle mondiale) ; et compte plus de 15 ans d’expertise en implémentation HubSpot.

Huble a été nommé HubSpot Global Partner of the Year 2024.

Un engagement après la migration

Le go-live n’est pas la ligne d’arrivée. Les 90 premiers jours après la migration révèlent des lacunes que les tests n’avaient pu faire apparaître : cas limites d’automatisation, demandes de reporting de la direction et frictions d’adoption dans certaines équipes.

Les meilleurs partenaires de migration offrent un support structuré après le lancement – non pas des réponses ponctuelles par tickets, mais un modèle intégré comprenant une optimisation continue, des conseils stratégiques et l’accès à des spécialistes transverses à mesure que les besoins évoluent.

C’est la différence entre un projet ponctuel et une transformation durable, et c’est la raison pour laquelle Huble a créé le modèle de retainer Flex, qui maintient un taux de rétention client supérieur à 92 % en retainer.

Questions fréquentes des équipes de migration Enterprise

Combien de temps dure une migration Salesforce vers HubSpot en environnement Enterprise ?

Le calendrier dépend de la complexité de votre instance Salesforce, du nombre d’intégrations et de l’ampleur de la refonte des processus. Une migration ciblée pour une seule business unit avec un jeu de données propre peut être menée en 8 à 12 semaines.

Une migration multi-région et multi-entités avec une transformation importante des processus dure généralement de 4 à 9 mois. La variable critique n’est habituellement pas la technologie – mais l’alignement des parties prenantes et la préparation des données.

Devons-nous migrer notre CRM de vente, ou pouvons-nous conserver Salesforce et ajouter HubSpot pour le marketing ?

Vous pouvez tout à fait conserver Salesforce comme CRM de vente et y ajouter HubSpot Marketing Hub (et souvent Service Hub). C’est un schéma courant dans les entreprises où Salesforce est profondément imbriqué dans le quote-to-cash ou dans des processus spécifiques au secteur, mais où le marketing a besoin de plus de rapidité et d’agilité que le stack actuel n’en offre.

La synchronisation bidirectionnelle native entre Salesforce et HubSpot en fait une architecture viable à long terme, à condition que la conception de l’intégration, la responsabilité des données et le modèle de reporting soient définis dès le départ, et non présumés.

Allons-nous perdre nos données historiques ?

Pas si la migration est correctement planifiée. La plupart des données d’enregistrement – contacts, entreprises, deals, activités – migrent proprement. L’historique d’engagement (ouvertures d’e-mails, soumissions de formulaires, pages vues) demande un traitement plus attentif, car il est souvent stocké différemment d’une plateforme à l’autre.

L’essentiel est une stratégie de données claire qui définit ce qui migre vers le CRM actif, ce qui est archivé et ce qui est retiré. Une migration de test avec un jeu de données représentatif permet de vérifier que rien de critique n’est perdu avant la bascule complète.

HubSpot peut-il assurer ce que Salesforce assure aujourd’hui pour nous ?

Dans la plupart des scénarios front-office en environnement Enterprise, oui. L’édition Enterprise de HubSpot prend en charge les objets personnalisés, l’automatisation avancée via Operations Hub, les propriétés calculées, le partitionnement, les business units et l’extensibilité via API, qui couvrent la grande majorité des cas d’usage.

L’avantage de Salesforce persiste dans les configurations back-office hautement spécialisées ou propres à un secteur – Salesforce Health Cloud, Financial Services Cloud. Pour le CRM front-office (les opérations marketing, ventes et service qui génèrent du chiffre d’affaires), HubSpot n’est pas seulement comparable ; de nombreuses équipes le trouvent plus efficace une fois la transition passée.

Que se passe-t-il si notre partenaire de migration disparaît après le go-live ?

C’est une préoccupation légitime et l’une des questions les plus importantes à poser lors de l’évaluation d’un partenaire. De nombreuses agences traitent l’implémentation comme un projet défini avec une date de fin précise.

Cela fonctionne si vos besoins CRM sont statiques, mais ils ne le sont jamais. Recherchez des partenaires dotés d’un modèle de support formel après l’implémentation, de métriques de rétention publiées et d’une approche de conseil intégrée plutôt que projet par projet.

La phase d’Hypercare de Huble dure environ trois mois après le go-live, et le retainer Huble Flex, en option, prolonge cette relation indéfiniment sur une base d’amélioration continue.

Est-ce le bon moment pour changer ?

Si vous approchez d’un renouvellement Salesforce, consolidez vos systèmes après une acquisition ou atteignez un plafond en matière d’adoption et de ROI, la réponse est presque certainement oui ; et si une migration complète paraît un pas trop grand, la voie de la coexistence mérite un examen sérieux.

Les organisations qui tirent le plus de valeur d’un changement de plateforme sont celles qui le planifient de manière proactive, et non celles qui attendent que la frustration déborde pour précipiter la transition sous pression.

Faire en sorte que le changement compte

Migrer de Salesforce vers HubSpot, ou ajouter HubSpot à côté de Salesforce, est l’une des décisions CRM à plus fort impact qu’une équipe Enterprise puisse prendre.

Bien menée, elle réduit les coûts, accélère l’adoption, unifie vos opérations front-office et offre à vos équipes une plateforme qu’elles utiliseront réellement. Mal menée, elle reproduit les anciens problèmes sous une nouvelle apparence et érode la confiance dans le processus.

La différence tient à l’approche. Traitez la décision comme une transformation stratégique, et non comme un projet technique. Investissez dans la préparation des données et la refonte des processus avant de toucher au moindre enregistrement. Et choisissez un partenaire qui associe une expertise approfondie de la plateforme à une gouvernance Enterprise, une portée mondiale et un engagement sincère pour ce qui se passe après le go-live.

Huble est HubSpot Global Partner of the Year 2024, partenaire Triple Elite et membre du Partner Advisory Council, avec des bureaux au Royaume-Uni, en Allemagne, en Belgique, aux États-Unis, au Canada, à Singapour et en Afrique du Sud, et des certifications ISO 27001:2022 et ISO 9001:2015 sur chacun de ses sites.

Nous disposons d’une practice dédiée aux migrations Salesforce vers HubSpot et travaillons tout aussi bien avec les entreprises qui conservent Salesforce et adoptent HubSpot pour le marketing ou le service.

Si vous êtes en phase d’évaluation, nous proposons une évaluation diagnostique gratuite Salesforce vers HubSpot : nous examinons votre environnement actuel, cadrons les options (migration complète ou coexistence), estimons le calendrier et l’investissement, et vous aidons à bâtir le business case.

Prêt à explorer les possibilités ? Réservez un échange avec notre équipe de migration CRM.