Acheter HubSpot via AWS Marketplace : ce que les acheteurs enterprise doivent savoir

HubSpot est désormais disponible sur AWS Marketplace.

Si cette phrase ne vous dit pas immédiatement quelque chose, elle devrait probablement attirer votre attention. C’est particulièrement vrai si votre organisation a un engagement cloud important auprès d’AWS et évalue HubSpot — ou l’utilise déjà — à l’échelle enterprise.

Pour les entreprises qui disposent d’un Enterprise Discount Program (EDP) ou d’un Private Pricing Agreement (PPA) avec AWS, cela change la logique commerciale d’un investissement CRM.

Cela signifie que vous pouvez potentiellement financer une partie de votre licence HubSpot avec un budget déjà approuvé, simplifier les achats via un canal que votre équipe finance connaît déjà et accélérer des cycles d’achat qui auraient autrement pris plusieurs mois.

Dans cet article, nous expliquons ce qui change, à qui cela s’adresse et comment en tirer parti.

Qu’est-ce qu’AWS Marketplace et pourquoi les acheteurs CRM devraient-ils s’y intéresser ?

AWS Marketplace est le canal d’approvisionnement numérique d’Amazon Web Services. Il permet aux organisations de découvrir, d’acheter et de gérer des logiciels tiers directement depuis leur compte AWS.

On peut le considérer comme un catalogue logiciel sélectionné, intégré à votre infrastructure existante de facturation et d’approvisionnement AWS.

Pour les équipes IT et achats des grandes organisations, l’intérêt est simple : moins de contrats fournisseurs, une facturation consolidée, une sécurité et une conformité déjà vérifiées et, surtout, la possibilité de faire compter ces achats logiciels dans les engagements de dépenses AWS existants.

C’est ce dernier point qui compte le plus ici.

De nombreuses grandes entreprises signent avec AWS des accords pluriannuels qui les engagent à un niveau minimum de dépenses cloud, souvent de plusieurs millions. Ces accords sont généralement appelés Enterprise Discount Programs (EDP) ou prennent des formes similaires. En contrepartie, l’entreprise bénéficie de remises importantes sur son infrastructure AWS.

Le revers de la médaille est simple : si ces engagements ne sont pas atteints, une partie du budget engagé est en pratique perdue. C’est précisément là qu’AWS Marketplace apporte une valeur immédiate : les achats SaaS tiers éligibles, y compris HubSpot, peuvent désormais être comptabilisés dans cet engagement.

Qu’est-ce que cela change pour un investissement HubSpot à l’échelle enterprise ?

Concrétisons cela, car « HubSpot » peut recouvrir des réalités très différentes selon le périmètre. Une licence Marketing Hub Starter coûte quelques centaines de livres par an. Ce n’est pas de cela qu’il s’agit ici.

Une implémentation HubSpot à l’échelle enterprise — avec Marketing Hub Enterprise, Sales Hub Enterprise, un déploiement multi-régions, une migration de données depuis Salesforce ou Dynamics, des intégrations sur mesure et des services managés continus — représente généralement des dizaines, voire des centaines de milliers de livres en licences seulement.

Une fois ajoutés l’implémentation, la formation et la conduite du changement, le coût total du programme pour une organisation mid-market ou enterprise se situe fréquemment entre 75 000 £ et 150 000 £ ou plus.

C’est à ce niveau d’investissement que les processus achats deviennent complexes. Les validations budgétaires prennent du temps. Les équipes finance veulent comprendre pourquoi choisir ce CRM plutôt qu’un autre. La sécurité IT doit évaluer un nouveau fournisseur. Les équipes juridiques doivent revoir les contrats.

AWS Marketplace réduit une grande partie de ces frictions.

Lorsque vous achetez HubSpot via AWS Marketplace, le coût de la licence passe par votre relation de facturation AWS existante. Si votre entreprise dispose d’un EDP, jusqu’à 25 % de vos crédits AWS peuvent être appliqués à l’achat.

La sécurité et la conformité sont déjà passées par le processus de validation d’AWS. Et comme AWS est déjà un fournisseur approuvé dans la plupart des systèmes achats des grandes entreprises, les étapes contractuelles et juridiques sont considérablement simplifiées.

Un projet qui aurait pu prendre quatre à six mois dans un processus d’achat classique peut être conclu en quelques semaines.

1. Vous pouvez utiliser vos dépenses cloud déjà engagées

C’est l’avantage principal. Si votre organisation s’est engagée sur un certain niveau de dépenses AWS et cherche à optimiser cet engagement, acheter HubSpot via AWS Marketplace vous permet d’affecter un budget déjà approuvé à votre investissement CRM.

Pour les équipes finance, la discussion change fondamentalement. Au lieu de dire « nous avons besoin d’un nouveau budget pour une plateforme CRM », il devient possible de dire « nous pouvons financer cela à partir d’un budget d’infrastructure cloud déjà alloué ». Cette différence peut suffire à faire passer un projet du blocage budgétaire à la mise en œuvre.

2. Les achats deviennent nettement plus simples

L’achat de logiciels enterprise est lent pour de bonnes raisons : revue de sécurité, validation juridique, onboarding fournisseur et négociation des modalités de paiement. Mais lorsque votre entreprise a déjà une relation achats avec AWS, l’achat de logiciels via AWS Marketplace reprend une grande partie de cette infrastructure existante.

Vous bénéficiez d’une facturation centralisée via AWS. Les vérifications de sécurité et de conformité sont déjà prises en charge dans le cadre du processus de listing. Les conditions contractuelles standardisées réduisent les allers-retours avec le juridique. Et votre équipe finance obtient une visibilité consolidée sur les dépenses logicielles via une relation de facturation qu’elle gère déjà.

Pour les organisations dotées d’équipes achats IT importantes et de politiques cloud-first, il ne s’agit pas d’une amélioration marginale : cela supprime des étapes entières du processus d’achat.

3. Les délais de conclusion se raccourcissent

C’est la conséquence pratique des deux premiers points. Lorsque le budget est déjà approuvé et que les achats sont simplifiés, le délai entre « nous avons choisi HubSpot » et « nous sommes opérationnels » se réduit sensiblement.

Cela compte particulièrement en fin de trimestre ou d’exercice fiscal, lorsque les équipes cherchent à maximiser leur consommation cloud au regard de leurs engagements. Le fait que HubSpot soit désormais disponible via AWS Marketplace donne aux entreprises un levier supplémentaire à activer pendant ces périodes.

À qui cela s’adresse-t-il ?

Cette approche n’est pas pertinente pour tous les acheteurs HubSpot. Elle a été pensée pour un profil d’entreprise bien précis.

D’abord, les grandes entreprises technologiques et SaaS qui exécutent déjà une part importante de leur infrastructure sur AWS et affichent des dépenses cloud annuelles élevées. Ces organisations disposent souvent d’engagements AWS de plusieurs millions et cherchent activement des achats marketplace éligibles pour optimiser ces dépenses.

Ensuite, les entreprises disposant d’accords cloud AWS significatifs dans des secteurs comme les services financiers, la santé, l’industrie, le retail, les médias ou les télécommunications. Dans ces environnements, AWS est intégré aux opérations, les achats sont centralisés et les nouveaux logiciels sont évalués à travers le prisme des relations fournisseurs existantes.

Enfin, les entreprises qui centralisent leurs achats logiciels via les cloud marketplaces par politique interne. Un nombre croissant de grandes organisations utilisent ces marketplaces comme couche principale d’approvisionnement logiciel : moins de contrats, une facturation consolidée et un suivi centralisé des dépenses.

Pour ces entreprises, la présence de HubSpot sur AWS Marketplace n’est pas simplement pratique ; elle devient parfois une condition préalable.

Le point commun est la maturité cloud. Il s’agit d’organisations avec une infrastructure AWS significative, des processus achats centralisés et un niveau de complexité enterprise où les mécanismes commerciaux comptent autant que le logiciel lui-même.

Si votre organisation n’a pas d’engagement cloud avec AWS, la marketplace apporte moins d’avantages financiers directs, même si la simplification des achats peut malgré tout représenter un bénéfice.

Ce qui est disponible aujourd’hui sur AWS Marketplace

HubSpot a listé plusieurs offres sur AWS Marketplace, notamment Smart CRM Professional, Smart CRM Enterprise, Sales Hub Enterprise et HubSpot Credits. Les offres enterprise sont les plus pertinentes ici, compte tenu des montants en jeu et du profil des entreprises concernées.

Qu’est-ce que Smart CRM ?

Smart CRM est le socle CRM nativement pensé pour l’IA chez HubSpot. C’est la base sur laquelle reposent Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub, Content Hub et Operations Hub.

Il unifie les données entreprises, contacts, deals et tickets dans un modèle d’objets unique, avec Breeze AI au-dessus pour des tâches comme l’enrichissement des données, la synthèse et les workflows basés sur des agents.

Le niveau Enterprise de Smart CRM est conçu pour les grandes organisations aux opérations complexes et comprend des contrôles avancés, tels que les sandboxes, les permissions granulaires, le stockage sécurisé des données et des outils de gouvernance.

Cela correspond étroitement au type d’implémentation HubSpot qui bénéficie le plus d’un parcours d’achat via AWS Marketplace.

Pourquoi cela comble un vide

Avant l’arrivée de HubSpot sur AWS Marketplace, les options CRM disponibles par ce canal étaient limitées. Salesforce y était présent depuis un certain temps, tout comme quelques solutions plus modestes, mais il manquait une alternative solide pour le segment mid-market supérieur à enterprise léger.

Cela compte, car les entreprises les plus susceptibles de tirer parti d’un achat via marketplace — c’est-à-dire celles qui ont des engagements AWS significatifs et des politiques cloud-first — sont souvent précisément celles qui se situent dans ce segment intermédiaire.

Elles sont trop grandes et trop complexes pour des CRM légers, mais recherchent une solution plus simple à utiliser, mieux intégrée et plus rentable que la couche enterprise de Salesforce.

Le positionnement de HubSpot sur AWS Marketplace répond à ce besoin. Pour les entreprises qui évaluent déjà une migration de Salesforce vers HubSpot, la disponibilité d’un circuit d’achat simplifié via AWS peut devenir l’élément décisif.

Comment explorer cette option

Si cette approche est pertinente pour votre organisation, quelques étapes pratiques méritent d’être prises en compte.

Vérifiez votre accord AWS. Votre entreprise dispose-t-elle d’un EDP, d’un PPA ou d’un engagement cloud similaire avec AWS ? Si oui, quel est votre niveau actuel d’utilisation par rapport à cet engagement ? Vos équipes cloud operations ou finance devraient pouvoir vous fournir cette information.

Confirmez l’éligibilité marketplace. Le fait que les achats AWS Marketplace soient comptabilisés dans votre engagement cloud dépend des conditions précises de votre contrat. Vérifiez que les achats SaaS tiers sont bien éligibles dans votre dispositif.

Clarifiez votre besoin côté HubSpot. La voie AWS Marketplace est la plus pertinente pour des déploiements HubSpot à l’échelle enterprise — Marketing Hub Enterprise, Sales Hub Enterprise, bundles multi-Hub ou implémentation full-platform. Si vous évaluez HubSpot à cette échelle, les bénéfices budgétaires et achats sont significatifs.

Parlez à un partenaire d’implémentation HubSpot. La marketplace gère la licence et l’achat, mais pas l’implémentation. Vous avez toujours besoin d’un partenaire capable de concevoir, construire, migrer et optimiser votre environnement HubSpot, en particulier à l’échelle enterprise.

C’est là qu’un partenaire expérimenté peut faire la différence entre un déploiement fluide et un faux départ coûteux.

Comment Huble peut vous aider

Huble est le Global Partner of the Year 2024 de HubSpot et un partenaire Elite, avec des bureaux répartis sur six implantations et quatre continents, ainsi que des certifications ISO 27001:2022 et ISO 9001:2015 sur l’ensemble de ses sites.

Nous nous spécialisons précisément dans les déploiements HubSpot complexes et à forte valeur, où le parcours d’achat via AWS Marketplace apporte le plus d’intérêt : implémentations enterprise multi-Hub, migrations de Salesforce vers HubSpot, déploiements multi-régions et services managés continus via notre modèle de rétention Huble Flex.

Si votre organisation dispose d’un engagement cloud AWS et évalue HubSpot à l’échelle enterprise, nous pouvons vous accompagner à la fois sur le volet implémentation et sur le parcours d’achat.

Notre équipe peut vous conseiller sur le cadrage, l’architecture, la migration de données, la conduite du changement et les échanges avec HubSpot autour de votre modèle d’achat.