In diesem Artikel untersuchen wir die Unterschiede zwischen dem Marketing Funnel und der Customer Journey und zeigen, wie Unternehmen sie nutzen können, um potenzielle Kunden effektiv anzusprechen und zu konvertieren.
Wenn es darum geht, den Weg des Kunden zum Kauf zu verstehen, kommen einem zwei populäre Konzepte in den Sinn: der Marketing Funnel, oder Marketing-Trichter auf Deutsch, und die Customer Journey.
Auch wenn diese beiden Konzepte miteinander verwandt sind, haben sie doch ihre eigenen Perspektiven und Ansätze zum Verständnis des Kundenverhaltens.
Stellen Sie sich zum Beispiel vor, ein potenzieller Kunde stößt zum ersten Mal auf eine Werbung für eine neue Fitness-App (die "Awareness"-Phase des Marketing-Trichters).
Interessiert recherchiert er die App und vergleicht sie mit anderen (Überlegungsphase der Customer Journey) und lädt weitere Inhalte herunter oder interagiert mit anderen Touchpoints, wodurch seine einzigartige Customer Journey entsteht, während er sich den Trichter hinunter bewegt, bevor er schließlich die App herunterlädt und ein Abonnement abschließt (Aktionsphase des Marketing-Trichters).
Diese Reise verdeutlicht, wie der Weg des Kunden sowohl mit dem Marketing-Trichter als auch mit der Customer Journey verwoben ist, und zeigt deren einzigartigen Beitrag zum Verständnis des Verbraucherverhaltens.
Der Marketing-Trichter: Ihr Leitfaden zur Navigation der Conversion
Der Marketing-Trichter hilft Unternehmen, die Customer Journey zu kategorisieren und zu analysieren, von der ersten Wahrnehmung bis zur letzten Aktion.
Es gibt verschiedene Modelle, die die unterschiedlichen Bedürfnisse von Unternehmen widerspiegeln. Ein beliebtes Trichtermodell ist das AIDA-Modell, das für Awareness, Interest, Desire und Action steht.
Dieses Modell skizziert den Prozess, den ein Kunde durchläuft, bevor er handelt und einen Kauf tätigt - von der ersten Information über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bis hin zum Kauf.
Ein detaillierterer Blick auf den Marketingtrichter besteht aus vielen Stufen, wie z.B. Aufmerksamkeit, Überlegung, Conversion und Loyalität.
Alle diese Stufen lassen sich jedoch auf drei vereinfachen: die obere (ToFu), mittlere (MoFu) und untere (BoFu) Stufe des Trichters.
In jeder Phase setzen sich potenzielle Kunden auf unterschiedliche Weise mit Produkten oder Dienstleistungen auseinander: In der ToFu-Phase werden potenzielle Kunden auf Probleme aufmerksam, die mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung gelöst werden können; in der MoFu-Phase suchen potenzielle Kunden nach Lösungen für ihre Probleme; in der BoFu-Phase schließlich entscheiden sie, ob sie aktiv werden, einen Kauf tätigen und Kunde werden wollen.
Jedes Stadium erfüllt sehr unterschiedliche Funktionen innerhalb des Verkaufsprozesses eines Unternehmens und erfordert spezifische, darauf zugeschnittene Strategien, um den Erfolg zu gewährleisten.
Die Customer Journey: Alle Berührungspunkte
Die Customer Journey ist eine ganzheitliche Erfahrung, die alle Berührungspunkte und Interaktionen umfasst, die ein Kunde mit einem Unternehmen hat, sowohl online als auch offline.
Diese Customer Journey umfasst jeden Schritt des Kundenerlebnisses, von der ersten Wahrnehmung einer Marke oder eines Produkts über den Kauf bis hin zu den Interaktionen nach dem Kauf.
Das Konzept der Customer Journey hat sich nach dem Marketing-Trichter entwickelt, als Vermarkter versuchten, das gesamte Spektrum des Verbraucherverhaltens und der Entscheidungsprozesse zu verstehen.
Es hat seine Wurzeln in der Studie des Verbraucherverhaltens, in der Erkenntnis, dass Kunden auf vielfältige Weise mit einem Unternehmen interagieren können, bevor sie einen Kauf tätigen.
Dieses Verständnis ermöglicht es Unternehmen, ein nahtloses und kohärentes Erlebnis über alle Berührungspunkte hinweg zu bieten, was letztlich zu einer höheren Kundenzufriedenheit und -treue führt.
Die Customer Journey ist ein grundlegender Aspekt des modernen Marketings, der Unternehmen ein umfassendes Verständnis des Kundenverhaltens und Möglichkeiten für ein sinnvolles Engagement bietet.
Mit Customer Journey Maps den Verlauf des Kundenerlebnisses visualisieren
Marketingtrichter vs. Customer Journey: Die wichtigsten Unterschiede
Der Hauptunterschied zwischen dem Marketing-Trichter und der Customer Journey liegt in ihrem Fokus und ihrer Natur. Der Marketing-Trichter zielt in erster Linie darauf ab, potenzielle Käufer durch einen linearen Prozess zu führen, von der Bekanntheit bis zur endgültigen Kaufentscheidung.
Im Gegensatz dazu umfasst die Customer Journey die gesamte Erfahrung mit einem Unternehmen und verläuft eher kreisförmig und nicht linear, sondern schließt alle Berührungspunkte ein.
Der Marketing-Trichter konzentriert sich hauptsächlich auf unternehmensgesteuerte Interaktionen wie Marketingkampagnen und Direktvertrieb, um potenzielle Kunden zu einem Kauf zu bewegen.
Die Customer Journey hingegen umfasst organische Inhalte und Interaktionen wie Kundenrezensionen, Social-Media-Engagement und Empfehlungen, die ebenfalls eine wichtige Rolle bei der Gestaltung des Gesamterlebnisses spielen.
Während der Marketing-Rrichter eher auf den transaktionalen Aspekt der Kundenbeziehung ausgerichtet ist, betont die Customer Journey den Aufbau langfristiger Beziehungen und die Förderung der Kundenbindung.
Integration der Kundenerfahrung mit der Marketingstrategie
Die Buyer's Journey und der Marketing-Trichter gehen Hand in Hand und stellen die verschiedenen Phasen des Kundenerlebnisses dar und wie sie mit umsatzorientierten Marketingstrategien in Einklang gebracht werden.
Während die Customer Journey nach dem Verkauf weitergeht, umfasst die Buyer's Journey den Prozess, den ein Verbraucher vom ersten Bewusstsein bis zur endgültigen Kaufentscheidung durchläuft.
Dies stimmt perfekt mit dem Marketing-Trichter überein, der die Phasen der Interaktion potenzieller Kunden mit einer Marke vom ersten Kontakt bis zur Conversion abbildet.
Die Top-of-Funnel-Phase des Marketing-Trichters stellt die Bewusstseinsstufe in der Buyer's Journey dar, in der sich die Verbraucher eines Problems oder Bedarfs bewusst werden.
Die Middle-of-Funnel-Phase entspricht der Überlegungsphase, in der die Verbraucher verschiedene Lösungen oder Optionen bewerten.
Schließlich entspricht die Bottom-of-Funnel-Phase der Entscheidungsphase in der Buyer's Journey, in der die Verbraucher bereit sind, einen Kauf zu tätigen.
Das Verständnis dieser Ausrichtung ist für Marketingfachleute von entscheidender Bedeutung, um Kunden effektiv durch die Customer Journey zu leiten und letztendlich den Umsatz ihres Unternehmens zu steigern.
B2B-Trichter: Die Komplexität des Business-to-Business-Marketings
B2B-Trichter beinhalten im Gegensatz zu B2C-Marketing-Trichtern längere Verkaufszyklen und komplexere Kaufentscheidungen.
Der untere Teil des Trichters ist im B2B-Marketing von entscheidender Bedeutung, denn hier suchen potenzielle Kunden aktiv nach den spezifischen Produkten oder Dienstleistungen, die sie zur Bewältigung ihrer geschäftlichen Herausforderungen benötigen.
Es ist wichtig, in dieser Phase zielgerichtete Inhalte und Botschaften zu haben, da die Interessenten näher an einer Kaufentscheidung sind.
SEO und PPC spielen eine entscheidende Rolle bei der Konvertierung von Interessenten am Ende des Trichters. Durch die Optimierung für bestimmte Keywords, die Interessenten verwenden, wenn sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen, können B2B-Unternehmen sicherstellen, dass ihre Angebote sichtbar und leicht zugänglich sind.
Beispielsweise werden Keywords wie "B2B-Softwarelösungen", "IT-Dienstleistungen für Unternehmen" oder "Unternehmensberatungsfirmen" häufig von potenziellen Kunden am Ende des Trichters verwendet.
Die Feinheiten des B2B-Trichters erfordern ein tiefes Verständnis der Buyer's Journey und die Fähigkeit, maßgeschneiderte Lösungen am unteren Ende des Trichters anzubieten, wo der Interessent am ehesten konvertiert.
Den Marketing-Trichter neu denken: Warum das traditionelle Modell heute zu kurz greift
Der alte Marketing-Trichter funktioniert nicht, weil er zu stark vereinfacht ist und sich nur darauf konzentriert, einen einzigen Kauf auszulösen. Dieser Ansatz verkennt die Bedeutung der Gewinnung und Bindung treuer Kunden, die für den langfristigen Geschäftserfolg entscheidend ist.
Mit dem alten Marketing-Trichter konzentrierten sich die Unternehmen einfach darauf, Leads in Kunden umzuwandeln, ohne die laufende Beziehung und den Wert der Bindung dieser Kunden zu berücksichtigen.
Dieser enge Fokus führte oft dazu, dass die Kundenzufriedenheit und -treue vernachlässigt wurde, was zu verpassten Gelegenheiten für Folgegeschäfte und Weiterempfehlungen führte.
Das Umdenken im Marketing hin zu einem kundenzentrierten Ansatz erkennt die Bedeutung des Aufbaus und der Pflege dauerhafter Kundenbeziehungen an.
Es wird betont, wie wichtig es ist, die Bedürfnisse der Kunden in jeder Phase ihrer Reise zu verstehen und zu erfüllen, anstatt sich nur auf die erste Transaktion zu konzentrieren.
Dieser neue Ansatz trägt der Tatsache Rechnung, dass loyale Kunden mit größerer Wahrscheinlichkeit erneut kaufen und zu Fürsprechern der Marke werden, was letztlich zum langfristigen Erfolg des Unternehmens beiträgt.
Der Wandel hin zu einem kundenzentrierten Ansatz stellt eine notwendige Entwicklung in der Marketing-Mentalität dar, da die Unternehmen nun erkennen, wie wichtig die Pflege und Bindung treuer Kunden für nachhaltiges Wachstum und Erfolg ist.
Die moderne Buyer Journey
Die moderne Buyer's Journey hat sich von der linearen und simplen Struktur des traditionellen Marketing-Trichters weg entwickelt.
In der Vergangenheit durchliefen die Verbraucher eine vorhersehbare Abfolge von Aufmerksamkeit, Interesse, Erwägung und Kauf. Das Aufkommen des Internets und der 24-Stunden-Nachrichtenzyklus haben das Verbraucherverhalten jedoch revolutioniert.
Heute begeben sich die modernen Verbraucher auf eine Selbstfindungsreise, suchen aktiv nach Informationen und bewerten ihre Optionen, bevor sie einen Kauf tätigen.
Durch die Fülle an Informationen, die ihnen zur Verfügung stehen, sind sie nicht länger passive Empfänger von Marketingbotschaften, sondern proaktive Forscher und Entscheidungsträger.
Organisationen müssen sich auf diesen Wandel einstellen, indem sie den modernen Customer Journey Funnel übernehmen, der mehrere Phasen wie Awareness, Consideration, Intent, Conversion und Advocacy umfasst.
Wenn Unternehmen die Komplexität der modernen Customer Journey verstehen und ihre Strategien entsprechend ausrichten, können sie mit den Verbrauchern in allen Phasen ihres Entscheidungsprozesses effektiv in Kontakt treten, was letztlich zu einer größeren Kundenzufriedenheit und -treue führt.
Erfolg in jeder Phase: maßgeschneiderte Strategien für den Marketing-Trichter
Der Marketing-Trichter ist dann am effektivsten, wenn jede Stufe des Prozesses harmonisch zusammenwirkt.
Ziel sollte es sein, Reibungsverluste so weit wie möglich zu reduzieren, damit Käufer eine fundierte Entscheidung treffen können.
Lassen Sie uns einige Strategien und Taktiken erkunden, die in jeder Phase des Marketingtrichters eingesetzt werden können.
Bewusstseinsstufe
In der Phase der Bekanntheit besteht das Hauptziel darin, Ihre Marke potenziellen Kunden vorzustellen. Es geht darum, einen starken ersten Eindruck zu hinterlassen und Ihren Markennamen bekannt zu machen.
Der Schwerpunkt liegt hier auf breit angelegten Marketingmaßnahmen, die hervorheben, was Ihre Marke einzigartig macht.
Dazu gehören beispielsweise Content Marketing, das Ihr Fachwissen unterstreicht, SEO-Strategien, die Ihre Online-Sichtbarkeit erhöhen, und ansprechende Social-Media-Kampagnen, die die Interessen und Bedürfnisse Ihres Publikums ansprechen.
Es geht darum, einen Buzz zu erzeugen und Gespräche über Ihre Marke anzustoßen.
Interessensphase
Sobald Sie die Aufmerksamkeit geweckt haben, geht es in der Interessensphase darum, die Neugierde zu nähren.
Sie möchten Ihr Publikum mit Inhalten ansprechen, die es informieren und unterhalten, damit Ihre Marke im Gedächtnis bleibt.
Dazu können Sie eine Reihe von Maßnahmen ergreifen, wie z. B. gezielte E-Mail-Marketingkampagnen, die Ihr Angebot vertiefen, interaktive Inhalte wie Quizfragen und regelmäßige Blogbeiträge, die wertvolle Einblicke bieten.
Das Ziel ist es, eine Verbindung aufzubauen und Ihre Marke als sachkundige und vertrauenswürdige Quelle zu etablieren.
Betrachtungsphase
In der Überlegungsphase bewerten potenzielle Kunden Ihre Produkte oder Dienstleistungen im Vergleich zu anderen auf dem Markt.
Hier müssen Ihre Marketingmaßnahmen gezielter und überzeugender sein.
Detaillierte Produktdemonstrationen, umfassende Fallstudien und Erfahrungsberichte von Kunden können wirkungsvolle Instrumente sein. Sie liefern einen greifbaren Beweis für den Wert, den Sie bieten.
In dieser Phase geht es darum, auf spezifische Kundenbedürfnisse und -anliegen einzugehen und deutlich zu zeigen, wie sich Ihre Lösungen auf dem Markt abheben.
Intent-Stadium
Wenn potenzielle Kunden in die Intent-Phase eintreten, stehen sie kurz davor, eine Entscheidung zu treffen.
Ihre Strategie sollte hier darin bestehen, diese Entscheidung zu fördern und sie sanft zu einem Kauf zu bewegen.
Ein zeitlich begrenztes Angebot, exklusive Rabatte und personalisierte Kommunikation können hier wirksam sein. Es ist wichtig, die Kunden an die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu erinnern und ihnen eventuelle Bedenken in letzter Minute auszuräumen.
Es geht darum, ein Gefühl der Dringlichkeit zu schaffen und es dem Kunden so einfach wie möglich zu machen, Ja zu sagen.
Conversion Phase
In der Conversion Phase werden Leads zu Kunden. Der Schwerpunkt liegt hier auf der Optimierung des Kaufprozesses, um ihn so nahtlos und unkompliziert wie möglich zu gestalten.
Jeder Schritt von der Auswahl eines Produkts bis zum Abschluss des Kaufs sollte intuitiv und problemlos sein.
Die Bereitstellung mehrerer Zahlungsoptionen, klarer Rückgaberichtlinien und eines reaktionsschnellen Kundensupports kann das Kauferlebnis erheblich verbessern und die Wahrscheinlichkeit einer Conversion erhöhen.
Loyalitätsphase
Nach dem Kauf ist die Treuephase entscheidend für die Bindung von Kunden und die Förderung von Folgegeschäften.
Die Einführung eines Treueprogramms, das Anbieten exklusiver Angebote und eine personalisierte Kommunikation können eine tiefere Beziehung zu Ihren Kunden fördern.
Wenn Sie regelmäßig Feedback einholen und darauf reagieren, zeigen Sie, dass Sie die Meinung Ihrer Kunden schätzen und sich für eine kontinuierliche Verbesserung einsetzen.
Ziel ist es, Ihren Kunden das Gefühl zu geben, geschätzt zu werden und Teil einer Gemeinschaft zu sein.
Advocacy-Phase
In der Advocacy-Phase schließlich werden zufriedene Kunden zu Befürwortern Ihrer Marke.
Sie werden ermutigt, ihre positiven Erfahrungen über Bewertungen, soziale Medien oder Mundpropaganda weiterzugeben, um neue Kunden zu gewinnen.
Mit einem Empfehlungsprogramm können Sie Anreize für die Weitergabe von Erfahrungen schaffen. Die Einbeziehung von Kundengeschichten in Ihr Marketingmaterial liefert nicht nur den sozialen Beweis, sondern stärkt auch die emotionale Bindung an Ihre Marke.
Die Pflege von Kundenbeziehungen und die Umwandlung von treuen Kunden in Befürworter der Marke sind entscheidend für einen nachhaltigen Erfolg.
Der Aufbau einer Community rund um Ihre Marke und die Pflege dieser Beziehungen können zu organischem Wachstum und einem treuen Kundenstamm führen.
So hilft Huble dabei, Ihren Marketing-Trichter und Customer Journey zu optimieren
Bei Huble haben sich unsere fachkundigen Marketingberatungsdienste darauf spezialisiert, maßgeschneiderte Strategien zu entwickeln und umzusetzen, die nicht nur Ihren Marketingtrichter optimieren, sondern auch jede Phase Ihrer Customer Journey verbessern.
Wenn Sie Ihre Marketingbemühungen verbessern und eine wirkungsvollere Customer Journey schaffen möchten, sprechen Sie mit unserem Team um mehr darüber zu erfahren, wie wir Ihnen helfen können, Ihre Marketingziele zu erreichen und Ihr Unternehmen voranzubringen.
