12.03.2024

Content Strategy

B2B-Messaging für eine effektive Nachfragegenerierung

10 min read

Bradley

Dieser Artikel befasst sich mit B2B-Messaging und bietet umsetzbare Ansätze zur Gestaltung von Botschaften, die B2B-Käufer ansprechen.

In einem Markt, in dem Unternehmen ständig um Aufmerksamkeit und Differenzierung konkurrieren, leistet eine gut formulierte Markenbotschaft mehr als nur die Vermittlung eines Wertversprechens - sie geht auf die zentralen Bedürfnisse und Herausforderungen der Zielgruppe ein.

In diesem Artikel erfahren Sie, warum Ihre B2B-Markenbotschaft entscheidend ist, um Ihren Wettbewerbsvorteil zu verbessern. Wir erläutern auch, wie sich B2B vom B2C-Branding unterscheidet, und geben Ihnen praktische Hinweise für die Gestaltung von Botschaften, die bei Ihrer Zielgruppe ankommen.

B2B-Messaging und Nachfragegenerierung 

Die Bedeutung von Markenbotschaften geht weit über die eines reinen Kommunikationsmittels hinaus. Sie sind ein strategisches Asset, das entscheidend dazu beiträgt, den Platz Ihrer Marke in einem überfüllten Markt zu definieren.

Das richtige B2B-Messaging generiert Nachfrage nach einer Marke und ihren Produkten, indem es das Wertversprechen an die Zielgruppe effektiv kommuniziert, auf ihre spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen eingeht und die Marke von ihren Mitbewerbern abhebt.

Es ist wie eine Gleichung mit langer Teilung, bei der Gemeinsamkeiten kontinuierlich aufgehoben werden, bis sich Ihre unverwechselbare Markenidentität als Unterscheidungsmerkmal herausstellt.

Mehr als eindimensionales Messaging

Anders als eindimensionales B2B-Messaging lebt das B2B-Marken-Messaging von seiner mehrdimensionalen Komplexität und konzentriert sich auf Elemente wie die Markenidentität, Markenpositionierung und Wert.

Wenn viele Konkurrenten einen ähnlichen funktionalen Wert bieten, sind es die einzigartigen Elemente der Botschaft Ihrer Marke, die wirklich glänzen.

Ein Beispiel: Sowohl Apple als auch Samsung bieten Smartphones an, doch ihre einzigartige Markenbotschaft spricht unterschiedliche Segmente des B2B-Marktes an.

Apples Schwerpunkt auf Lifestyle, Kreativität und Integration in das Ökosystem im Gegensatz zu Samsungs Schwerpunkt auf Individualisierung, Langlebigkeit und technischen Fähigkeiten zeigt, wie sich eine Marke trotz ähnlicher Kernfunktionalitäten durch eine unterschiedliche Markenbotschaft von anderen abheben und bei bestimmten Zielgruppen Anklang finden kann.

Das bedeutet, dass B2B-Markenbotschaften über die Hervorhebung der reinen Produktmerkmale hinausgehen.

Die Kraft einer unverwechselbaren Identität

Die Unverwechselbarkeit Ihrer Markenidentität ist ein entscheidender Faktor, um sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben, insbesondere wenn alle anderen Aspekte gleich erscheinen.

Tatsächlich kaufen zwischen 76% und 80% der Kunden dazu, Produkte von Marken zu kaufen, die sie kennen.

In einem schnelllebigen Geschäftsumfeld, in dem Entscheidungsträger oft schnelle Lösungen benötigen, verlassen sie sich bei der Entscheidung für eine Marke möglicherweise mehr auf ihr Bauchgefühl als auf eine andere.

Damit wird deutlich, dass eine gut formulierte Botschaft von entscheidender Bedeutung ist, wenn es darum geht, sicherzustellen, dass Ihre Marke schnell und effektiv in den Köpfen der B2B-Käufer ankommt und heraussticht.

Anpassung an Multichannel- und Omnichannel-Marketing

Ein wirksames Marken-Messaging fungiert als Spickzettel, der es Marken ermöglicht, sich nahtlos an die Komplexität des Multi-Channel- und Omnichannel-Marketings anzupassen.

Während beim Multi-Channel-Marketing eine breite Markensichtbarkeit durch konsistentes Messaging über mehrere Plattformen hinweg im Vordergrund steht, konzentriert sich das Omnichannel-Marketing auf die Bereitstellung personalisierter Erlebnisse durch die Integration weniger, aber miteinander verbundener Kanäle, um den individuellen Kundenbedürfnissen effektiv gerecht zu werden.

Allbirds, eine Schuh- und Bekleidungsmarke, zeichnet sich beispielsweise durch eine konsistente Kommunikation aus, indem sie sich über alle Marketingkanäle hinweg auf Nachhaltigkeit und Komfort konzentriert. Ihr Engagement für die Reduzierung des CO2-Fußabdrucks und die Verwendung natürlicher Materialien wie Merinowolle spiegelt sich in ihrem Marketing wider und schafft ein kohärentes Markenimage, das bei den Kunden gut ankommt.

Eine klare und kohärente Botschaft stellt also sicher, dass die Kernbotschaft der Marke konsistent und wirkungsvoll bleibt, egal über welchen Kanal - ob digitale Plattformen, Direktvertrieb oder traditionelle Medien.

Konsistenz über alle Berührungspunkte hinweg

Die Konsistenz, die durch eine robuste Markenbotschaft erreicht wird, geht über die externe Kommunikation hinaus. Sie durchdringt auch die internen Abläufe in Ihrem Unternehmen und stellt sicher, dass alle Marketing- und Vertriebsmitarbeiter wissen, wie sie das Wertversprechen und die Alleinstellungsmerkmale (USP's) Ihrer Marke am besten vermitteln können.

Diese Abstimmung ist nicht nur für die Aufrechterhaltung einer kohärenten Markenidentität über verschiedene Plattformen hinweg von entscheidender Bedeutung, sondern auch für das Onboarding neuer Mitarbeiter.

Wenn neue Teammitglieder in das Unternehmen aufgenommen werden, versetzt eine klar definierte Markenbotschaft sie in die Lage, mit Interessenten und Kunden auf eine Weise zu kommunizieren, die Ihre Marke genau widerspiegelt.

Was ist der Unterschied zwischen B2C- und B2B-Messaging?

Während B2C-Messaging oft mit Emotionen und direkten Appellen an individuelle Wünsche oder Ängste einhergehen, bewegt sich B2B-Messaging in einem anderen Rahmen.

Die grundlegende Wahrheit ist, dass wir sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich mit Menschen kommunizieren. Die psychologischen und emotionalen Triebkräfte bleiben in beiden Bereichen gleich.

Allerdings erfordert der Ausdruck dieser Elemente im B2B-Messaging einen subtileren Ansatz.

Emotionen in einem geschäftlichen Kontext

In der B2B-Kommunikation können Sie sich nicht allein auf die emotionale Anziehungskraft Ihrer Botschaften verlassen. Sie muss ergebnisorientiert und praxisnah sein. Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie alle Emotionen abstreifen müssen.

Die Kunst besteht darin, Ihre Botschaft so zu verpacken, dass sie emotional genug ist, um Vertrauen und Sicherheit im Entscheidungsprozess zu vermitteln.

Die emotionalen Untertöne in B2B-Botschaften müssen sorgfältig in die Erzählung eingewoben werden, um den rationalen Appell zu verstärken und nicht zu überlagern.

Erleichterung des internen Entscheidungsprozesses

Ein wesentlicher Unterschied im B2B-Messaging liegt in der Größe und Struktur der Zielgruppe.

Anders als im B2C-Bereich, wo Sie sich vielleicht an eine Einzelperson oder ein kleines Einkaufsgremium (z. B. eine Familie) wenden, geht es im B2B-Bereich oft um eine größere Gruppe von Interessenvertretern, von denen jeder seine eigenen Anliegen und Kriterien für die Entscheidungsfindung hat.

Effektives B2B-Messaging zielt nicht nur darauf ab, eine Person zu überzeugen, sondern ist so gestaltet, dass es dieser Person leichter fällt, sich bei anderen wichtigen Interessengruppen für Ihre Lösung einzusetzen.

Es geht darum, durch klare, kohärente und einprägsame Botschaften einen Dominoeffekt der Überzeugung zu erzeugen.

Was sind die häufigsten Fehler beim B2B-Marken-Messaging?

Um sich erfolgreich in der B2B-Messaging-Landschaft zurechtzufinden, müssen Sie häufige Fehler vermeiden, die die Wirksamkeit Ihrer Kommunikationsstrategie untergraben können.

Es gibt mehrere Schlüsselbereiche, in denen B2B-Messaging oft in die Irre geht.

Fehler Nr. 1: B2B-Messaging wie B2C zu behandeln

Ein häufiger Fehler in der B2B-Kommunikation besteht darin, sie zu sehr mit der B2C-Kommunikation zu vergleichen und einen zwanglosen oder unprofessionellen Ton anzuschlagen, der bei einem Geschäftspublikum nicht gut ankommt.

Im B2B-Kontext haben Sie es mit Fachleuten zu tun, die oft über berufsbezogene Themen nachdenken.

Das Messaging muss das richtige Gleichgewicht finden - professionell und doch ansprechend, ohne zu informell oder leger zu wirken.

Fehler Nr. 2: Die Botschaft ist nicht menschlich genug

Ein weiterer häufiger Fehler ist die Entmenschlichung des Lesers. Effektives B2B-Messaging findet die "Goldlöckchen-Zone" - wo Sie mit dem Leser auf einer menschlichen Ebene in Kontakt treten, ohne den professionellen Kontext zu verlieren.

Dazu muss man die emotionalen und rationalen Bedürfnisse des Publikums verstehen und ansprechen.

Fehler Nr. 3: Überbetonung der Merkmale gegenüber den Vorteilen

Ein weiterer Fehler besteht darin, sich zu sehr auf die Merkmale Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu konzentrieren, statt auf deren Vorteile.

Verstehen und Ansprechen Ihrer Zielgruppe und Herausforderungen Ihrer Zielgruppe zu verstehen und anzusprechen ist entscheidend.

Das Messaging sollte nicht nur deutlich machen, was Ihr Produkt ist, sondern auch, wie es Ihren Kunden helfen kann, indem es auf ihre spezifischen Bedürfnisse und die Auswirkungen auf ihr Geschäft eingeht.

Fehler Nr. 4: Die falsche Person im Unternehmen ansprechen

Ein häufiger Fehler beim B2B-Messaging ist die falsche Identifizierung der Zielgruppe innerhalb eines Unternehmens. So werden z. B. Botschaften für den CEO verfasst, obwohl die eigentlichen Entscheidungsträger oder Einflussnehmer andere Teammitglieder sein könnten.

Das Verständnis des Kaufprozesses, der Organisationsstruktur und der tatsächlichen Entscheidungsträger ist entscheidend für ein effektives Messaging.

Fehler Nr. 5: Vernachlässigung der Bedeutung der Erkundung von Grenzen

Unterschätzen Sie nicht die Bedeutung der "Grenzerkundung" für Ihr Messaging.

Dabei geht es darum, die Grenzen der Kreativität und der emotionalen Anziehungskraft Ihrer Botschaften zu erkennen und sie auf die jeweilige Zielgruppe und den Kontext abzustimmen.

Eine Fehleinschätzung dieser Grenzen kann zu einer ineffektiven Kommunikation Ihrer Markenwerte und einer falschen Ausrichtung auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe führen.

Wie Huble Ihnen bei Ihrem B2B-Marken-Messaging helfen kann

Eine Botschaft zu formulieren, die bei Ihrer Zielgruppe auf große Resonanz stößt, erfordert Geschick, Einsicht und ein gründliches Verständnis der B2B-Landschaft.

An dieser Stelle kommt Huble ins Spiel.

Wir bei Huble sind spezialisiert auf die Bereitstellung von kreative Beratung Dienstleistungen, die auf den B2B-Sektor zugeschnitten sind. Wir verstehen die einzigartigen Herausforderungen und Möglichkeiten der B2B-Markenbotschaft und bieten Fachwissen bei der Entwicklung von Strategien, die Ihre Kernwerte und Lösungen vermitteln und Ihr Publikum auf sinnvolle Weise ansprechen.

Ganz gleich, ob Sie Ihr aktuelles Messaging verfeinern, ein neues Produkt auf den Markt bringen oder Ihre Markenidentität von Grund auf überarbeiten möchten - unser Expertenteam ist in der Lage, Sie bei jedem Schritt des Prozesses zu begleiten.

Sprechen Sie noch heute mit unserem Team und lassen Sie uns Ihnen dabei helfen, ein Messaging zu entwickeln, das sich von anderen abhebt und mit Ihren Geschäftszielen und Kundenerwartungen in Einklang steht.

 

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