Demand Generation vs. Lead Generation: Warum Sie beide nutzen sollten

Inbound-Marketing ist ein kundenorientierter Marketingansatz, der sich auf die Erstellung informativer und nützlicher Inhalte für Ihr Zielpublikum konzentriert.

Indem Sie hilfreiche Inhalte bereitstellen, können Sie bei Ihrer Zielgruppe ein Gefühl des Vertrauens aufbauen und sie mit Ihrer Marke bekannt machen. Wenn Kunden Ihre Marke kennen und ein Produkt oder eine Dienstleistung in Ihrem Bereich kaufen möchten, ist es wahrscheinlicher, dass sie einen Kauf bei Ihnen in Betracht ziehen.

In der Welt des Inbound Marketing sind Demand Generation und Lead Generation zwei unterschiedliche Strategien, die in vielen Kampagnen eingesetzt werden.

Jahrelang haben Unternehmen Strategien zur Lead Generation als Teil ihrer Inbound-Bemühungen durchgeführt. Da sich jedoch das Kaufverhalten ändert und weiterentwickelt, ändern sich auch die Strategien, die Sie einsetzen müssen. Viele Unternehmen haben deshalb begonnen, ihre Strategie stärker auf die Demand Generation auszurichten.

In diesem Blogbeitrag gehen wir näher auf den Unterschied zwischen Demand Generation vs Lead Generation ein, damit Sie besser entscheiden können, welche Strategie für Ihr Unternehmen die beste ist.

Was ist Lead Generation?

Bei der Lead Generation  (dt. „Leadgenerierung“) geht es darum, durch die Bereitstellung von Content das Interesse Ihres Publikums an Ihren Produkten oder Dienstleistungen zu wecken.

Zu den üblichen Marketing-Taktiken für die Lead Generation gehören die Bereitstellung von Inhalten, die Verwendung von CTAs, um Ihr Publikum zu diesen Inhalten zu führen, und die Verwendung von Lead-Gen-Formularen, um die Kontaktinformationen potenzieller Kunden zu erhalten und weitere E-Mails oder Angebote zu versenden.

Das Ziel bei der Lead Generation ist es, zu wissen, dass jemand so früh wie möglich im Kaufzyklus an Ihren Dienstleistungen interessiert ist, entweder in der Bewusstseins- oder in der Überlegungsphase. Auf diese Weise können Sie potenziellen Kunden kontextbezogene und personalisierte Inhalte und Informationen zur Verfügung stellen, um diese bei ihrer Kaufentscheidung zu unterstützen. 

In der Welt der Lead Generation kommt es häufig vor, dass Sie über mehrere Jahre hinweg eine große Datenbank mit Kontakten in Ihrem CRM-System aufbauen, von denen nur ein kleiner Prozentsatz wirklich Kunden werden.

Was ist Demand Generation?

Demand Generation (dt. „Nachfragegenerierung“) ist eine Marketingstrategie, die darauf abzielt, die Nachfrage und das Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu steigern, was zu qualitativ hochwertigen Leads führt. 

Anstatt zu versuchen, potenzielle Kunden mit Hilfe von Top-of-the-Funnel-Inhalten zu konvertieren, konzentrieren Sie sich mehr auf den Einsatz von Inhalten an den richtigen Stellen (d. h. an den Stellen, an denen Ihre potenziellen Kunden Inhalte konsumieren), um Ihre Markenbekanntheit zu steigern, Ihr Publikum zu informieren und Vertrauen zu schaffen.

Die Idee dahinter ist, dass Sie nicht versuchen, Ihre Zielgruppe als hochrangige Leads in Ihrer Datenbank zu konvertieren und sie im Laufe der Zeit zu pflegen, sondern sich darauf fokussieren, Vertrauen aufzubauen, so dass sie an ihre Marke oder Unternehmen denken, sobald sie eine Kaufabsicht haben.

Eine gängige Methode der Demand Generation ist die Bereitstellung von Inhalten, die Fragen und Bedenken von Käufern beantworten, z. B. durch Blogs und die Erstellung von Ressourcen für Ihr Publikum, die bei ihrer Kaufentscheidung helfen.

Im Gegensatz zur Lead Generation, bei der Sie versuchen, den Lead zum frühestmöglichen Zeitpunkt zu konvertieren, konzentriert sich die Demand-Generierung auf die Konvertierung von Leads, sobald diese kaufbereit sind, und nicht vorher. Das führt zwar zu einer kleineren Datenbank von Kontakten, aber zu einer besseren Umwandlungsrate von Leads in Kunden als bei der Lead Generation.

Demand Generation vs. Lead Generation: Unterschiede im Überblick

Der wichtigste Unterschied zwischen Demand Generation und Lead Generation besteht darin, dass die Umwandlung von Informationen in unterschiedlichen Phasen des Verkaufstrichters stattfindet. 

Bei der Lead Generation versuchen Sie, einen Lead so früh wie möglich zu konvertieren, damit Sie wissen, wer diese Person ist und Ihre Marketingmaßnahmen entsprechend anpassen können.

Beim Demand Generation geht es nicht darum, einen Lead möglichst früh zu konvertieren. Stattdessen geht es darum, das Zielpublikum zu informieren und eine Nachfrage zu schaffen. So wenden sich potenzielle Kunden bei Kaufbereitschaft an Ihr Unternehmen und nicht an Ihre Mitbewerber.

Die beiden Marketingstrategien verfolgen also zwei unterschiedliche Ziele: Bei der Demand Generation geht es darum, die Menschen auf Ihr Unternehmen und die Probleme, die Ihr Unternehmen löst, aufmerksam zu machen. Bei der Lead Generation geht es darum, diese Nachfrage in Leads umzuwandeln. Diese Ziele werden durch unterschiedliche Maßnahmen erreicht. 

Bei der Entscheidung, ob Lead Generation oder Demand Generation für Sie am besten geeignet ist, müssen Sie berücksichtigen, wie Ihre Zielgruppe Kaufentscheidungen trifft.

VerbraucherInnen wollten einst vor einem Gespräch mit den Vertriebsteams möglichst viele Inhalte zu einem Produkt oder einer Dienstleistung konsumieren, so dass Unternehmen hochwertige Inhalte im Austausch gegen persönliche Daten potenzieller Kunden angeboten haben. Auf diese Weise entstand eine Datenbank mit Leads, die die Unternehmen mit Verkaufsgesprächen und weiteren Inhalten ansprechen konnten.

Doch angesichts der zunehmenden Menge an verfügbaren Inhalten und der wachsenden Abneigung gegen Verkaufsgespräche zögern die Menschen heute, ihre persönlichen Daten anzugeben. 

An dieser Stelle kommt die Demand Generation ins Spiel, die sich darauf konzentriert, das Publikum zu informieren, anstatt eine Datenbank mit Top-of-the-Funnel-Leads zu erstellen. Die Erstellung von Podcasts oder LinkedIn-Videos beispielsweise kann Ihre Zielgruppe aufklären, ohne dass persönliche Informationen erforderlich sind.

Ich als Käufer schätze es sehr, wenn ich mir Videos ansehen oder einen Podcast anhören kann, ohne dass das Unternehmen weiß, wer ich bin. Wenn ich jedoch etwas kaufen möchte, kaufe ich eher bei einer Marke oder einem Unternehmen, die ich durch hilfreiche Inhalte kennengelernt habe und vertraue.

Wenn die Demand Generation erfolgreich ist, kommuniziert Ihr Vertriebsteam mit weniger Leads, aber diese Leads sind qualitativ hochwertiger und haben eine Kaufabsicht.

Um sicherzustellen, dass die Demand Generation ein qualifiziertes Publikum anspricht, lohnt es sich, die Hilfe einer Marketingagentur in Anspruch zu nehmen, um Ihre Strategie zur Demand Generation zu verfeinern.

Wo können Sie anfangen?

Um das Potenzial beider Strategien voll auszuschöpfen, sollte Ihre Inbound-Marketing-Methodik sowohl die Demand Generation als auch die Lead Generation umfassen.

Eine Möglichkeit, qualifizierte Leads zu gewinnen, besteht darin, eine Marketingagentur zu beauftragen. Ihre Taktiken zur Lead Generation können Ihnen dann helfen, ein bereits interessiertes Publikum in Kunden zu verwandeln, die zum Wachstum Ihres Unternehmens und zur Steigerung des Umsatzes beitragen.

Unser Team bei Huble hat Hunderten von Unternehmen geholfen, effektive Inbound-Marketing-Strategien zu entwickeln. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie wir Ihrem Unternehmen helfen können, beide Marketingstrategien effektiv zu nutzen, sprechen Sie noch heute mit unserem Team.