Permettre à Gnosis de se développer avec HubSpot

Comment Hubspot, la transformation numérique et le marketing piloté par les données ont aidé Gnosis à atteindre ses objectifs commerciaux.

Qu'est-ce que la gnose ?

Gnosis est une entreprise internationale spécialisée dans la fabrication et la vente d'ingrédients nutritionnels, notamment de probiotiques et de levures nutritionnelles, dans le monde entier.

Fin 2018, elle a intégré le groupe international Lesaffre. Présente en Europe, en Asie et aux États-Unis, Gnosis emploie environ 300 personnes et sert 800 clients par an.

Leur mission principale est d'améliorer la santé et le bien-être de l'homme grâce à leurs procédés de biotransformation.

Le défi

Gnosis avait trois objectifs principaux :

  • Augmenter les revenus : Cela implique l'acquisition de nouveaux clients, la vente croisée aux clients existants et la mesure de l'efficacité des efforts de marketing et de vente afin d'améliorer les interactions avec les prospects, les clients potentiels et les clients actuels.
  • Améliorer l'expérience client : Gnosis vise à acquérir une compréhension factuelle et analytique de la manière dont les prospects, les clients potentiels et les clients s'engagent tout au long de leur parcours client, compte tenu des cycles de vente prolongés souvent présents dans l'industrie pharmaceutique.
  • Transformer numériquement le marketing et les ventes : Pour atteindre ces objectifs, une transformation numérique obligatoire du marketing et des ventes était nécessaire. Cette transformation visait à améliorer la compréhension du client, à fournir un meilleur service à la clientèle et à soutenir efficacement les actions axées sur la performance grâce à la mise en œuvre d'outils et de technologies appropriés.
Cependant, plusieurs défis ont entravé la réalisation de ces objectifs :

  • L'adoption par les utilisateurs : Gnosis a rencontré des difficultés car la plupart des processus n'étaient pas numérisés, ce qui a nécessité un accompagnement et une formation pour favoriser l'adoption de pratiques numériques et technologiques au sein de leurs équipes.
  • La pile Martech : L'absence de systèmes appropriés a entravé la capacité à mesurer les progrès. La mise en place de structures, de processus et de systèmes appropriés, ainsi que l'équipement de l'équipe avec les outils nécessaires, sont devenus essentiels pour une évolution réussie.
  • Des cycles de vente longs : L'allongement des cycles de vente a posé des problèmes de suivi des interactions avec les clients. Une vision factuelle du parcours du client était cruciale pour améliorer l'expérience client.
  • Dépendance à l'égard d'un seul canal d'acquisition : La forte dépendance à l'égard des événements physiques et des points de vente a suscité des inquiétudes lors de la pandémie de Covid-19. En réponse, la maîtrise des canaux numériques est devenue impérative pour l'expansion future et le maintien du contrôle sur les stratégies d'acquisition.
  • Gérer efficacement les précieux prospects générés lors des salons professionnels : Le processus existant de collecte des cartes de prospects, de transcription dans Excel, puis d'intégration des données dans le système CRM s'est avéré chronophage et préjudiciable à la capacité de l'équipe de vente à reprendre rapidement contact avec les prospects. En moyenne, l'ensemble de ce processus prenait 2 à 3 mois, ce qui empêchait l'équipe de capitaliser sur les opportunités de vente potentielles et d'établir des relations fructueuses avec les prospects.

La solution

Pour relever ces défis, Huble a adopté une approche en quatre volets :

  1. Environnement marketing et commercial intégré : Nous avons fourni une assistance complète et un coaching pratique pour mettre en œuvre HubSpot, en créant un écosystème marketing et commercial homogène qui suit le comportement des clients tout au long de leur parcours.
  2. Formation et intégration : Notre soutien s'est étendu à la formation et à l'intégration des membres de l'équipe de l'entreprise, en veillant à ce qu'ils soient bien équipés pour leur voyage numérique.
  3. Marketing axé sur les données : Nous avons facilité une vue centralisée des performances marketing et commerciales grâce à des tableaux de bord clairs, permettant un suivi et une amélioration continus des actions basées sur les données.
  4. Capture de prospects en temps réel : Nous avons mis en place un système permettant de scanner le code QR du badge du salon ou de la carte de prospect et de l'envoyer directement au CRM.

Les résultats

Après 6 mois de coopération, avec un accent principal sur la transformation des processus numériques, nous avons collaboré sur deux projets convenus :

L'optimisation du lead scoring et l'automatisation des processus pour le prochain événement Vitafoods.

Le délai entre les salons et l'importation des prospects dans leur CRM a considérablement diminué, passant d'une moyenne de 3 mois à seulement 48 heures. La qualification a été exécutée efficacement par le biais d'automatismes marketing.

En conséquence, le temps passé par l'équipe de vente à filtrer les prospects a été considérablement réduit.

Les statistiques

100%

Adoption de HubSpot par les utilisateurs

88 jours

a sauvegardé l'importation de prospects dans son système de gestion de la relation client

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