HubSpot und Demandbase für Ihr erstes ABM-Pilotprojekt

In diesem Artikel führen wir Sie durch die wichtigsten Schritte, um erfolgreich Ihr erstes ABM-Pilotprojekt mithilfe dieser beiden leistungsstarken Plattformen zu starten.

Ihr Marketingteam arbeitet hart daran, Inbound-Leads und neue Kunden zu gewinnen. Gleichzeitig kontaktiert Ihr Vertrieb gezielt ausgewählte Zielkunden, um Entscheider zu erreichen und Abschlüsse voranzutreiben. Sie schalten sogar bezahlte Anzeigen, um bei diesen Accounts sichtbar zu werden.

Die Herausforderung? Sie wissen nicht, welche dieser Unternehmen aktuell wirklich aktiv auf der Suche nach einer Lösung sind.

Hier greift die 95/5-Regel: 95 % Ihres adressierbaren Gesamtmarktes (TAM) befinden sich wahrscheinlich gerade nicht in einer aktiven Kaufphase. Wie identifizieren Sie also die entscheidenden 5 %, die aktuell nach Lösungen wie Ihrer suchen?

Enterprise ABM, unterstützt durch Tools wie Demandbase, hilft Ihnen genau dabei. ABM liefert Echtzeit-Einblicke in kaufbereite Accounts und stellt sicher, dass Sie sich auf die Unternehmen konzentrieren, die tatsächlich Interesse zeigen—statt Zeit mit unqualifizierten Leads zu verschwenden.

Traditionelles Lead-basiertes Marketing ist oft zu breit aufgestellt, führt zu einer schlechten Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb und verschwendet Ressourcen. Laut ITSMA generieren ABM-Kampagnen 208 % mehr Umsatz als herkömmliche Methoden—ein klarer Beweis für die Wirksamkeit gezielten Account-Marketings.

Aber wie starten Sie ein ABM-Pilotprojekt erfolgreich, und wie können HubSpot und Demandbase Ihre Prozesse dabei optimieren?

ABM vs. Traditionelles Marketing

Wie sich ABM vom traditionellen Marketing unterscheidet

Im Gegensatz zum traditionellen Lead-basierten Marketing, das darauf abzielt, so viele Leads wie möglich zu generieren, ist ABM hochgradig strategisch und auf den Vertrieb ausgerichtet. ABM priorisiert die Interaktion mit Entscheidern in wichtigen Zielunternehmen, anstatt sich nur auf einzelne Leads zu konzentrieren.

Mit ABM können Sie:

1. Fokus auf die Accounts legen, die am wahrscheinlichsten konvertieren:
   ABM konzentriert sich auf die Identifizierung und Ansprache von hochqualitativen Accounts, die mit Ihrem Ideal Customer Profile (ICP) übereinstimmen. Für Ihr Marketingteam bedeutet dies weniger Zeitverschwendung mit unqualifizierten Leads und mehr Zeit für die Ansprache von Entscheidungsträgern bei den Accounts, die am wichtigsten sind. Für Ihr Vertriebsteam bedeutet dies die Möglichkeit, sich auf Accounts mit der höchsten Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses zu konzentrieren—was eine höhere Konversionsrate und effizientere Ressourcennutzung zur Folge hat.

2. Personalisierte Botschaften liefern, die bei den wichtigsten Stakeholdern ankommen:
   ABM ermöglicht es Ihrem Marketing- und Vertriebsteam, stark personalisierte Erlebnisse zu schaffen, die direkt auf die Bedürfnisse und Schmerzpunkte der Entscheider bei Zielaccounts eingehen. Ihr Marketingteam erstellt Inhalte und Kampagnen, die speziell darauf ausgelegt sind, bestimmte Stakeholder in diesen Accounts zu engagieren, während der Vertrieb mit maßgeschneiderten, kontextbezogenen Botschaften nachfasst.

3. Größere Dealgrößen und schnellere Verkaufszyklen erzielen:
   Ein wichtiger Grund, warum Unternehmen ABM einführen, ist die Verbesserung des ROI. Da sich ABM auf die wichtigsten Accounts konzentriert, werden Ihre Teams größere Deals und kürzere Verkaufszyklen im Vergleich zum traditionellen Marketing sehen. Für Ihr Marketingteam bedeutet dies, weniger, aber effektivere Kampagnen zu erstellen, die einen quantifizierbaren Wert liefern. Für Ihr Vertriebsteam bedeutet dies, mit Prospects zu arbeiten, die bereits ein starkes Interesse an Ihrer Lösung zeigen, was die Zeit und den Aufwand reduziert, um sie durch den Verkaufstrichter zu bewegen.

Warum ABM mit HubSpot und Demandbase?

Viele Marketingverantwortliche verstehen die Vorteile von ABM, haben aber Schwierigkeiten bei der Umsetzung. HubSpot und Demandbase helfen, dieses Problem zu lösen.

Wir arbeiten mit Kunden zusammen, um HubSpot zu nutzen, eine leistungsstarke, vereinheitlichte Plattform, die Kundendaten zentralisiert, Marketingprozesse automatisiert und die Koordination zwischen globalen Teams erleichtert. HubSpot sorgt für die Ausrichtung zwischen Vertrieb und Marketing, bietet Echtzeit-Einblicke in die Account-Interaktionen und verbessert die Kommunikation. Durch die Schaffung einer einzigen Quelle der Wahrheit für Kundendaten ermöglicht HubSpot konsistente und effiziente Arbeitsabläufe, unabhängig davon, wo sich Ihre Teams befinden.

Demandbase fügt eine entscheidende Schicht mit seinen KI-gesteuerten Absichtsdaten und Account-Einblicken hinzu. Durch das Verfolgen von Echtzeit-Käufersignalen über mehrere Kanäle hinweg können Teams Absichts-Accounts identifizieren, die aktiv Interesse an Lösungen wie Ihrer zeigen, und Kampagnen zum richtigen Zeitpunkt anpassen.

Für Vertriebsteams bedeutet dies, dass sie mit den richtigen Stakeholdern zur richtigen Phase der Käuferreise in Kontakt treten und sich auf Accounts konzentrieren können, die bereit sind, zu konvertieren.

Zusammen bieten HubSpot und Demandbase eine kohärente ABM-Strategie, die sicherstellt, dass die richtige Nachricht die richtigen Accounts erreicht.

Diese Integration stellt sicher, dass Kampagnen nicht nur personalisiert, sondern auch skalierbar sind, wobei regionale Bedürfnisse und segmentierte Accounts unterstützt werden. Marketing kann maßgeschneiderte Inhalte basierend auf Demandbase-Einblicken liefern, während der Vertrieb diese Accounts über das CRM von HubSpot weiter betreuen kann, um eine einheitliche Pipeline zu schaffen.

Das Ergebnis ist eine schnellere Entscheidungsfindung, eine effizientere Ressourcenzuteilung und letztlich bessere Geschäftsergebnisse.

Vorbereitung auf den ersten ABM-Pilot: Wichtige Schritte

Ein erfolgreicher ABM-Pilot erfordert eine sorgfältige Planung. Die richtige Grundlage stellt sicher, dass Ihr Team die richtigen Accounts anspricht, messbare Ziele setzt und Marketing und Vertrieb ausrichtet.

So können Sie starten.

Schritt 1: Erstellung von idealen Kundenprofilen (ICPs)

Das Erstellen eines klar definierten idealen Kundenprofils (ICP) ist entscheidend als erster Schritt im ABM. Es stellt sicher, dass Ihr Team Ressourcen auf die Accounts mit dem höchsten Potenzial konzentriert und die Grundlage für eine gezielte, effiziente Strategie schafft.

• Definieren Sie wichtige Attribute wie Unternehmensgröße, Branche, Umsatz und Kaufsignale: Durch die klare Definition dieser Attribute kann Ihr Team vermeiden, unscharf oder zu breit zu zielen. Größere Teams mit unterschiedlichen Fähigkeiten können diese Informationen nutzen, um spezifische, maßgeschneiderte Kampagnen zu erstellen, die bei Entscheidungsträgern in den wertvollsten Branchen und Sektoren ankommen.

• Nutzen Sie die KI-gestützten Einblicke von Demandbase, um ICPs mit Echtzeit-Verhaltensdaten zu verfeinern: Demandbase hilft dabei, Ihr bestehendes ICP mit Verhaltenssignalen und Absichtsdaten zu ergänzen, die zeigen, welche Accounts aktiv auf dem Markt sind. Dadurch können Ihre Teams hochpriorisierte Ziele ermitteln, insbesondere in komplexen, großen Organisationen mit mehreren Stakeholdern und Abteilungen.

• Identifizieren Sie gemeinsame Merkmale früherer hochprofitabler Kunden, um Ihre Zielgruppe zu gestalten: Durch die Analyse früherer Kunden kann Ihr Team Trends und Muster erkennen, die die profitabelsten Accounts hervorheben. Diese Übung ist besonders vorteilhaft, wenn Sie standortübergreifend arbeiten, da sie Konsistenz bei den Kriterien für die Zielgruppenbestimmung in der gesamten Organisation sicherstellt.

Schritt 2: Setzen Sie klare Ziele

Ein ABM-Pilot sollte gut definierte, messbare Ziele haben. Ihre Ziele sollten direkt Auswirkungen auf Geschäftsergebnisse haben und eine Ausrichtung zwischen Marketing und Vertrieb schaffen. Häufige Ziele sind:

• Verkürzung der Verkaufszykluslänge durch Beschleunigung von hochpriorisierten Accounts durch die Pipeline: ABM ermöglicht es Teams, sich auf engagierte, hochgradig potenzielle Accounts zu konzentrieren, um eine schnellere Bewegung durch den Funnel und effizientere Nachverfolgung zu gewährleisten.

• Steigerung des Umsatzes durch größere Vertragswerte und höhere Conversion Rates: ABM hilft, sich auf hochgradig qualifizierte Accounts mit starkem ICP-Abgleich zu konzentrieren, um größere Vertragswerte zu erzielen und sicherzustellen, dass Marketingressourcen effizient auf potenzielle Kunden mit dem größten Potenzial ausgelegt sind.

• Vertiefung der Beziehungen zu wichtigen Entscheidungsträgern bei Ziel-Accounts: ABM-Strategien personalisieren die Interaktionen basierend auf den Bedürfnissen der Accounts, was zu stärkeren Beziehungen und einer besseren Account-Durchdringung führt.

• Sicherstellung der Ausrichtung zwischen Vertrieb und Marketing: Ein erfolgreicher ABM-Pilot erfordert, dass beide Teams auf gemeinsame Ziele hinarbeiten, Daten und Einblicke nutzen und eine koordinierte Vorgehensweise schaffen, die Pipeline-Engpässe verhindert und die Zusammenarbeit stärkt.

Schritt 3: Identifizieren und Segmentieren von Ziel-Accounts

Sobald Sie Ihre ICP und Ziele definiert haben, nutzen Sie Demandbase und HubSpot, um Ihre Ziel-Account-Liste zu erstellen.

• Verwenden Sie die Absichtsdaten von Demandbase, um hochpotenzielle Accounts zu identifizieren: Die Absichtsdaten von Demandbase bieten Einblicke in Accounts, die aktiv nach Lösungen suchen, die Ihren ähneln. Dadurch können Ihre Teams die Accounts priorisieren, die bereits Kaufsignale zeigen und so unnötige Outreach-Aktivitäten vermeiden.

• Segmentieren Sie die Zielgruppen basierend auf verschiedenen Signalen, einschließlich:

  • Bestehende Accounts in Ihrer Pipeline: Diese Accounts haben bereits mit Ihrer Marke interagiert, benötigen jedoch möglicherweise noch weitere Betreuung. Durch die Identifizierung von Accounts, die bereits im Funnel sind, können Marketing und Vertrieb Strategien entwickeln, um ihre Fortschritte zu beschleunigen und die Zeit mit unqualifizierten Leads zu minimieren.

  • Leads, die Ihrem ICP entsprechen, aber noch nicht tiefgehend interagiert haben: Diese Accounts stehen noch auf dem Radar, haben jedoch nicht starkes Kaufinteresse gezeigt. Für größere Teams bedeutet dies, dass sie diese Leads mit relevanten, personalisierten Inhalten betreuen, um sie näher an eine Entscheidung zu bringen.

  • Accounts, die starke Absichtssignale zeigen, aber vorher unbekannt waren: Demandbase kann Absichtsdaten von unbekannten Quellen aufdecken, sodass Sie hochpotenzielle Accounts identifizieren, die Sie möglicherweise übersehen hätten. Dies ist besonders wichtig für große Teams, die an mehreren Standorten arbeiten, da es hilft, neue Chancen in Echtzeit zu erkennen, die von regionalen Teams genutzt werden können.

• Verfeinern Sie die Liste mit HubSpot’s CRM-Daten: Das CRM von HubSpot bietet zusätzliche Einblicke, die Ihre Zielgruppenansprache weiter verfeinern können. So stellen Sie sicher, dass Ihre segmentierten Accounts nicht nur ein hohes Potenzial haben, sondern auch gut mit Ihrer breiteren Marketing- und Vertriebsstrategie übereinstimmen.

Schritt 4: Entwicklung einer maßgeschneiderten Marketingstrategie

Für einen erfolgreichen ABM-Pilotversuch ist es wichtig, eine maßgeschneiderte Marketingstrategie zu entwickeln, die speziell auf die Bedürfnisse und Interessen Ihrer Ziel-Accounts abgestimmt ist. Ihre Strategie sollte mehrere Kanäle integrieren und personalisierte Inhalte bieten, die auf die spezifischen Herausforderungen und Prioritäten jedes Accounts eingehen.

1. Erstellen von gezielten, personalisierten Inhalten:

• Entwickeln Sie Inhalte, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Interessen Ihrer Ziel-Accounts eingehen: Diese Inhalte können in Form von Blog-Beiträgen, Whitepapers, Fallstudien oder Webinaren angeboten werden und sollten die Probleme oder Herausforderungen ansprechen, mit denen Ihre Ziel-Accounts konfrontiert sind. Die Personalisierung der Inhalte ist entscheidend, um die Relevanz zu maximieren und das Engagement zu fördern.

• Nutzen Sie unterschiedliche Formate, um verschiedene Präferenzen anzusprechen: Verschiedene Accounts bevorzugen unterschiedliche Kommunikationsformate. Während einige Unternehmen detaillierte Berichte oder Whitepapers bevorzugen, bevorzugen andere kürzere, prägnante Inhalte wie Blog-Beiträge oder Infografiken. Stellen Sie sicher, dass Ihre Inhalte vielfältig sind, um verschiedenen Bedürfnissen gerecht zu werden.

2. Implementierung einer Multi-Channel-Ansprache:

• Verwenden Sie verschiedene Kanäle, um Ihre Ziel-Accounts anzusprechen: Ihre Marketingstrategie sollte mehrere Kanäle umfassen, um sicherzustellen, dass Sie Ihre Ziel-Accounts dort erreichen, wo sie sich aufhalten. Dazu gehören E-Mails, soziale Medien, gezielte Werbung, Direct Mail und mehr. Eine Multi-Channel-Strategie hilft, Ihre Botschaften stärker zu verankern und sicherzustellen, dass keine wichtigen Accounts übersehen werden.

• Setzen Sie Marketing-Automatisierung und gezielte Werbung ein: Tools wie Demandbase ermöglichen es, gezielte Werbung für Ihre Accounts zu schalten, basierend auf dem Verhalten und den Absichtssignalen der Nutzer. Dies sorgt dafür, dass Ihre Botschaften immer dann ausgeliefert werden, wenn sie am relevantesten sind.

3. Nutzen Sie personalisierte Outreach-Kampagnen:

• Erstellen Sie personalisierte E-Mail-Kampagnen: Verwenden Sie die Informationen, die Sie über Ihre Ziel-Accounts gesammelt haben, um personalisierte E-Mails zu erstellen, die speziell auf die Bedürfnisse und Interessen jedes Accounts zugeschnitten sind. E-Mails, die den Empfänger direkt ansprechen und auf spezifische Schmerzpunkte oder Herausforderungen eingehen, haben eine höhere Wahrscheinlichkeit, geöffnet und beachtet zu werden.

• Erstellen Sie maßgeschneiderte Direct Mail-Kampagnen: Für besonders wertvolle Accounts können maßgeschneiderte Direct Mail-Kampagnen äußerst effektiv sein. Diese können personalisierte Geschenke, handgeschriebene Briefe oder andere aufmerksamkeitsstarke Materialien umfassen, die Ihre Wertschätzung und Ihr Engagement für den Account zeigen.

Schritt 5: Vertrieb und Marketing in Einklang bringen

Ein erfolgreicher ABM-Pilot hängt davon ab, wie gut Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten. Es ist entscheidend, dass beide Teams gemeinsame Ziele und KPIs haben und in regelmäßigen Abständen zusammenarbeiten, um die Fortschritte zu überwachen und gegebenenfalls die Strategie anzupassen.

1. Gemeinsame Zielsetzung und KPIs:

• Setzen Sie klare, messbare KPIs, die von beiden Teams getragen werden: Es ist wichtig, dass sowohl Marketing als auch Vertrieb dieselben Ziele verfolgen, um eine gemeinsame Ausrichtung zu gewährleisten. Diese KPIs können die Anzahl der qualifizierten Accounts, die Geschwindigkeit, mit der Accounts durch die Pipeline bewegt werden, und den Wert des Umsatzes umfassen.

• Verfolgen Sie den Fortschritt und passen Sie die Strategie bei Bedarf an: Die Zusammenarbeit zwischen den Teams sollte kontinuierlich erfolgen. Wenn die Strategie nicht die erwarteten Ergebnisse erzielt, müssen Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten, um die Ansprache zu verfeinern oder neue Taktiken zu implementieren.

2. Kommunikation und Zusammenarbeit zwischen den Teams:

• Stellen Sie regelmäßige Kommunikation sicher: Regelmäßige Meetings zwischen Vertrieb und Marketing sind entscheidend, um sicherzustellen, dass alle auf dem gleichen Stand sind und dass etwaige Herausforderungen frühzeitig identifiziert und adressiert werden können.

• Teilen Sie Erkenntnisse und Daten: Es ist wichtig, dass beide Teams ihre Daten und Erkenntnisse miteinander teilen, um sicherzustellen, dass die Ansprache des Accounts so personalisiert und effektiv wie möglich ist. Vertriebsteams können wertvolle Informationen aus direkten Gesprächen mit Accounts beisteuern, während Marketingteams detaillierte Einblicke aus der Kampagnenanalyse liefern können.

Schritt 6: Erfolg messen und lernen

Die Messung des Erfolgs Ihres ABM-Piloten ist entscheidend, um zu verstehen, was funktioniert und was nicht. Durch die Analyse der Ergebnisse können Sie wertvolle Erkenntnisse gewinnen und Ihre Strategie für zukünftige ABM-Initiativen verfeinern.

1. Verfolgen Sie die richtigen KPIs:

• Erfolgsmetriken wie Account-Aktivierung, Engagement und Umsatzsteigerung sind entscheidend: Der Erfolg eines ABM-Piloten sollte nicht nur an der Anzahl der gewonnenen Leads gemessen werden. Stattdessen sollten Sie sich auf KPIs konzentrieren, die den tatsächlichen Einfluss auf den Umsatz und die langfristige Kundenbindung widerspiegeln.

• Verfolgen Sie auch die Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing: Achten Sie darauf, wie gut die Teams zusammenarbeiten und wie effektiv die gemeinsamen Strategien umgesetzt werden.

2. Erkenntnisse nutzen, um Ihre ABM-Strategie zu verfeinern:

• Nutzen Sie die gesammelten Daten, um Ihre Strategie für zukünftige Piloten zu verbessern: Nach Abschluss des Piloten sollten Sie alle gesammelten Daten analysieren, um festzustellen, welche Taktiken und Strategien am erfolgreichsten waren und welche nicht so effektiv waren. Dies wird Ihnen helfen, Ihre ABM-Ansätze kontinuierlich zu verfeinern und zu verbessern.

Fazit: Vorbereitung für einen erfolgreichen ABM-Pilotversuch

Die Vorbereitung auf einen ABM-Pilotversuch erfordert sorgfältige Planung und strategisches Vorgehen. Mit den richtigen Tools, einem klar definierten ICP und messbaren Zielen können Sie sicherstellen, dass Ihr Pilotversuch erfolgreich verläuft und wertvolle Erkenntnisse liefert, die Ihnen helfen, Ihre ABM-Strategie weiter zu optimieren. Den Erfolg eines ABM-Piloten messen Sie nicht nur an den initialen Ergebnissen, sondern an der langfristigen Auswirkung auf Ihre Geschäftsziele und Kundenbeziehungen.

ABM-Kampagne in HubSpot und Demandbase erstellen: Step by step

Nachdem Sie Ihre Zielkonten identifiziert haben, ist es an der Zeit, Ihre ABM-Kampagne einzurichten.

Dieser Schritt ist entscheidend — nicht nur für die Ausführung, sondern auch für die Sicherstellung, dass Ihre Plattformen, Daten und Teams vollständig aufeinander abgestimmt sind. Große Organisationen mit mehreren Marketing- und Vertriebsteams kämpfen häufig mit fragmentierten Daten und inkonsistenten Prozessen.

Eine strukturierte Einrichtung wird diese Herausforderungen verhindern und die Grundlage für einen skalierbaren ABM-Erfolg schaffen.

Schritt 1: Daten synchronisieren und Plattformen integrieren

Damit ABM funktioniert, benötigen Marketing und Vertrieb eine einzige Quelle der Wahrheit für Kontenaktivitäten, Engagement und Absichtsdaten. Ohne die richtige Integration laufen Teams Gefahr, mit unvollständigen oder inkonsistenten Informationen zu arbeiten, was zu verpassten Chancen und verschwendetem Werbebudget führt.

• Demandbase mit HubSpot verbinden: Dies stellt sicher, dass Kontoebene-Insights wie Absichtssignale und Engagementmetriken zwischen den Plattformen fließen. Eine Integration ermöglicht es Vertriebsteams, in Echtzeit auf Engagement-Daten zu reagieren, während Marketing basierend auf den aktuellen Kontoaktivitäten die Zielgruppenstrategien verfeinert.
• Konsistente Daten über alle Plattformen hinweg sicherstellen: Viele Unternehmen kämpfen mit getrennten oder fehlerhaften CRM-Daten. Es ist entscheidend, Schlüssel-Felder wie Firmennamen, Lebenszyklus-Stadien und Engagement-Punkte zwischen HubSpot und Demandbase abzugleichen, um Duplikationen, Fehlklassifikationen oder verlorene Konten im Funnel zu vermeiden. Eine gut strukturierte Datenstrategie stellt sicher, dass sowohl Marketing als auch Vertrieb auf dieselben, aktuellen Insights zugreifen können.
• Zielgruppen über LinkedIn und andere Werbeplattformen synchronisieren: ABM erfordert es, die richtige Nachricht zur richtigen Zeit an die richtigen Personen zu senden. Durch die Synchronisierung von Zielgruppen über bezahlte Kanäle hinweg können Sie sicherstellen, dass die Werbeansprache mit Ihrer ABM-Strategie übereinstimmt und Ihre Botschaften in jeder Phase der Buyer’s Journey verstärkt werden. Dies ermöglicht auch konsistentes Retargeting und Nurturing, auch wenn Konten unterschiedliche Engagementstufen durchlaufen.
  
  

Schritt 2: Demandbase konfigurieren

Bevor Kampagnen gestartet werden, muss Demandbase so konfiguriert werden, dass es Engagement verfolgt, Konten priorisiert und klare Übergabepunkte zwischen Marketing und Vertrieb definiert. Viele Unternehmen scheitern daran, diese Workflows richtig einzurichten, was zu unzureichendem Tracking, ineffizienten Follow-ups und unkoordinierten Vertriebsaktionen führt.

Hier erfahren Sie, wie Sie diese Fallstricke vermeiden können:

• Reisephasen definieren: Stimmen Sie die Reisephasen von Demandbase mit den Lebenszyklus-Stadien und Lead-Status von HubSpot ab, um sicherzustellen, dass jedes Konto konsistent kategorisiert wird. Ohne diese Abstimmung wird es für die Teams schwierig, zu bestimmen, wann ein Konto für den Vertrieb bereit ist. Wir helfen Unternehmen, dieses Framework zu skizzieren, um sicherzustellen, dass jede Phase einen klaren Zweck und eine klare Verantwortlichkeit hat.
• Absichtstracking einrichten: Demandbase ermöglicht es Ihnen, spezifische Keywords und Themen zu verfolgen, die auf Kaufinteresse hinweisen. Dies hilft Marketingteams dabei, herauszufinden, welche Konten aktiv nach relevanten Lösungen suchen. Allerdings ist es entscheidend, die richtigen Absichtssignale zu wählen — zu allgemein, und Sie erhalten zu viele falsche Positive; zu eng, und Sie verpassen wertvolle Gelegenheiten. Wir arbeiten mit den Teams zusammen, um ihre Keyword-Strategie für Absicht zu verfeinern, damit sinnvolle Erkenntnisse die Entscheidungsfindung leiten.
• Engagement-Scoring einrichten: Die Engagement-Minuten von Demandbase messen, wie intensiv ein Konto mit Ihrer Marke interagiert — von Webseitenbesuchen über Anzeigenklicks bis hin zu Content-Downloads. Indem Sie dieses Scoring-Modell mit dem Lead-Scoring von HubSpot in Einklang bringen, schaffen Sie ein kohärentes System, das die wahre Kaufabsicht widerspiegelt. Dadurch wird sichergestellt, dass Vertriebsteams nicht nur Konten erhalten, die oberflächliches Interesse zeigen, sondern solche, die tatsächlich auf eine Entscheidung hinarbeiten.
• Trigger und Übergaben skizzieren: Eine der größten Herausforderungen bei ABM ist es, zu definieren, wann ein Konto zwischen den Phasen wechselt, wer es übernimmt und wie Engagementlevel die Ansprache beeinflussen. Ohne klare Übergaberegeln kann Marketing zu früh (was zu verschwendetem Aufwand führt) oder zu spät (was wertvolle Engagement-Zeit verpasst) Leads an den Vertrieb weitergeben. Wir arbeiten mit den Teams zusammen, um präzise Trigger für Übergaben zu definieren, damit die richtigen Konten zur richtigen Zeit an die richtigen Teams übergeben werden.
  
  

Schritt 3: Marketing- und Vertriebsabstimmung

Marketing- und Vertriebsteams sind oft über verschiedene Standorte, Büros oder sogar Regionen verteilt, was die Abstimmung besonders herausfordernd machen kann. Wenn diese Teams nicht vollständig synchronisiert sind, können selbst die besten Tools und Plattformen nicht die gewünschten Ergebnisse liefern. Als ABM-Beratung ist es unsere Aufgabe, diese Lücken zu überbrücken, indem wir klare Workflows, gemeinsame Erkenntnisse und einen strukturierten Feedback-Loop schaffen, der es beiden Teams ermöglicht, ihre Ansätze kontinuierlich zu verfeinern und effektiv zusammenzuarbeiten.

• Klare Übergabepunkte festlegen: In einer globalen Struktur, bei der Marketing und Vertrieb an verschiedenen Standorten arbeiten, ist es wichtig, spezifische Engagement-Schwellenwerte zu definieren, die festlegen, wann ein Konto vom Marketing an den Vertrieb übergeben werden sollte. Dies könnte auf Absichtsniveaus, Engagement-Punkten oder spezifischen Aktionen wie Webseitenbesuchen oder Content-Downloads basieren. Ohne diese klaren Schwellenwerte kann es passieren, dass Vertriebsteams zu früh oder zu spät Leads erhalten, was zu verpassten Chancen und ineffektiver Ansprache führt.
• HubSpot’s ABM-Dashboard nutzen: HubSpot’s ABM-Tools bieten Echtzeit-Einblicke in Kontoaktivitäten, Engagement-Trends und Verkaufsinteraktionen. Aber die richtige Einrichtung ist entscheidend. Viele Unternehmen versäumen es, die benutzerdefinierten Dashboards zu erstellen, die die Insights liefern, die sie tatsächlich benötigen. Wir arbeiten mit den Teams zusammen, um maßgeschneiderte Reporting-Ansichten zu erstellen, die sich auf die wichtigsten Engagement-Signale konzentrieren und es sowohl dem Marketing- als auch dem Vertriebsteam — auch wenn sie an unterschiedlichen Standorten oder Büros arbeiten — ermöglichen, bessere, fundiertere Entscheidungen zu treffen.
• Regelmäßige Check-ins durchführen: ABM ist keine einmalige Strategie. In großen Organisationen mit mehreren Teams sind regelmäßige Abstimmungsmeetings unerlässlich, um Botschaften zu verfeinern, die Kampagnenleistung zu optimieren und Prozesslücken zu schließen. Wir helfen Unternehmen, einen konsistenten Feedback-Loop zwischen Marketing und Vertrieb zu etablieren, sodass beide Teams immer auf dem neuesten Stand bleiben und ihre Strategien kontinuierlich verbessern, anstatt bis zum Ende einer Kampagne auf Probleme zu warten.

Mit Ihren Plattformen vollständig eingerichtet und Ihren Teams ausgerichtet, sind Sie bereit, Ihre ABM-Kampagne zu starten. Doch der wahre Wert von ABM liegt in der kontinuierlichen Messung und Optimierung, um sicherzustellen, dass Ihre Bemühungen langfristigen Erfolg erzielen.

Messung und Optimierung Ihres ABM-Piloten

Wichtige ABM-Metriken zur Verfolgung

Im Gegensatz zur traditionellen Nachfragegenerierung geht es bei ABM nicht darum, so viele Leads wie möglich zu erfassen – es geht darum, die richtigen Konten tiefgehend zu engagieren und sie in Richtung Umsatz zu lenken. Ihr Team muss Engagement auf Kontoebene verfolgen, anstatt nur individuelle Lead-Metriken zu betrachten.

• Reichweite und Engagement der Konten: Interagieren Ihre Zielkonten tatsächlich mit Ihrer Marke? Die Verfolgung von Anzeigenimpressionen, Webseitenbesuchen und Content-Interaktionen auf Kontoebene stellt sicher, dass Ihre Marketingbemühungen die richtigen Stakeholder erreichen. Viele Teams haben mit geringem Engagement zu kämpfen, weil sie es versäumen, Inhalte und Botschaften auf die spezifischen Bedürfnisse ihrer Zielkonten abzustimmen — hier kann Huble helfen, die Zielgruppenansprache und Personalisierung zu optimieren.
• Anzeigen-Engagement-Raten: Resonnieren Ihre Anzeigen mit den Entscheidungsträgern in Ihren Zielkonten? Niedrige Engagement-Raten können darauf hinweisen, dass Ihre Botschaft nicht überzeugend genug ist, Ihre Zielgruppensegmentierung zu breit ist oder Ihre kreativen Assets verfeinert werden müssen. Wir helfen den Teams, Engagement-Trends zu analysieren und A/B-Tests mit Botschaften, Formaten und Kanälen durchzuführen, um höhere Engagement-Raten zu erzielen.
• Einfluss auf die Pipeline: Wie viele Ihrer ABM-zielgerichteten Konten bewegen sich durch den Verkaufsprozess? ABM ist nicht nur Engagement — es muss echte Pipeline-Bewegung erzeugen. Die Verfolgung, wie viele ABM-Konten wichtige Deal-Stadien erreichen, hilft den Teams, die Investitionen in ABM zu rechtfertigen und Strategien zu verfeinern, um den Fortschritt zu beschleunigen.
• Verkaufs-Velocity: Bewegen sich ABM-engagierte Konten schneller durch den Pipeline-Prozess im Vergleich zu Nicht-ABM-Konten? Wenn Konten, die durch ABM angesprochen wurden, nicht schneller schließen, kann das auf Probleme bei den Verkaufs-Follow-ups, der Inhalt-Ausrichtung oder dem Timing der Marketing-zu-Vertrieb Übergaben hinweisen. Hier kommen wir ins Spiel, um Prozesslücken zu diagnostizieren und Engagement-Workflows zu optimieren.
  
  

Best Practices für Reporting in HubSpot und Demandbase

ABM-Erfolg erfordert eine vollständige Funnel-Ansicht der Kontoaktivitäten über alle Plattformen hinweg. Viele Teams kämpfen mit getrennten Daten, was es schwierig macht nachzuvollziehen, wie Konten von der Bewusstseinsphase bis zum abgeschlossenen Deal voranschreiten.

Wir sorgen dafür, dass Ihr Reporting so strukturiert ist, dass es klare, umsetzbare Erkenntnisse für sowohl Marketing- als auch Vertriebsteams liefert.

• Benutzerdefinierte HubSpot-Berichte für ABM-Leistung: Die Reporting-Tools von HubSpot ermöglichen es Ihnen, Konto-Engagement, Anzeigeneffizienz und Verkaufsabschlüsse zu verfolgen. Wir helfen Teams, maßgeschneiderte Dashboards zu erstellen, die Echtzeit-Einblicke in hoch-intentierte Konten liefern, sodass Marketing- und Vertriebsteams schnell auf Engagement-Signale reagieren können.
• Demandbase-Analyse für tiefere Einblicke: Demandbase bietet leistungsstarke Konto-Analysen, einschließlich Absichtsspitzen, Engagement-Punkte und Anzeigenwirksamkeit. Ohne die richtige Einrichtung verpassen jedoch viele Teams wertvolle Einblicke aus diesen Daten. Wir arbeiten mit Kunden zusammen, um Engagement-Trends zu interpretieren, Absicht-Modelle zu verfeinern und Kampagnenstrategien entsprechend anzupassen.
• Abstimmung der Berichterstattung über alle Plattformen hinweg: Viele Teams kämpfen mit Datensilos, da HubSpot- und Demandbase-Metriken separat verfolgt werden. Dies führt zu inkonsistenten Erkenntnissen und einem Mangel an Klarheit in Bezug auf die ABM-Performance. Wir helfen Organisationen, Datenquellen zu integrieren und eine einheitliche Sicht darauf zu schaffen, wie ABM-Konten durch den Funnel gehen — von ersten Touchpoints bis hin zu abgeschlossenen Deals.

ABM-Optimierungsstrategien für kontinuierliche Verbesserung

ABM ist keine einmalige Kampagne, sondern eine fortlaufende Strategie, die kontinuierliche Verfeinerung erfordert. Mit Echtzeit-Datenanalysen helfen wir Teams, fundierte Anpassungen vorzunehmen, um die Leistung zu verbessern und bessere Ergebnisse zu erzielen.

• Zielgruppenansprache verfeinern: Nicht alle Konten werden sich wie erwartet engagieren. Durch die Analyse, welche Konten echtes Kaufinteresse zeigen und welche nicht, helfen wir Teams, schlecht performende Konten zu entfernen und durch höherwertige, besser passende Prospects zu ersetzen. Dadurch wird sichergestellt, dass Marketing-Bemühungen auf die vielversprechendsten Chancen fokussiert bleiben.
• Botschafts- und Inhaltsstrategie verbessern: Wenn das Engagement niedrig ist, ist das ein Zeichen dafür, dass die Botschaft nicht ankommt. Wir analysieren, welche Inhaltsformate, Wertversprechen und kreativen Assets am besten in den Zielkonten performen. Ob durch Anpassung der Anzeigentexte, Erstellung relevanterer Content-Angebote oder Personalisierung der Ansprache — wir arbeiten eng mit den Teams zusammen, um ihre Ansätze kontinuierlich zu testen und zu optimieren.
• Verkaufsübergabezeitpunkt verbessern: Eine der häufigsten ABM-Herausforderungen ist die Fehlausrichtung zwischen Marketing und Vertrieb, wann ein Konto engagiert werden sollte. Wenn Konten nicht konvertieren, kann das darauf hinweisen, dass der Vertrieb zu früh (bevor echtes Interesse besteht) oder zu spät (nachdem das Interesse abgeklungen ist) Kontakt aufnimmt. Wir helfen Organisationen, ihre Engagement-Trigger und Lead-Übergabekriterien zu optimieren, um zeitgerechte Follow-ups sicherzustellen, die das Conversion-Potenzial maximieren.

Durch die Verfolgung wichtiger Metriken, die Abstimmung von Berichterstattung über Plattformen hinweg und datenbasierte Anpassungen kann Ihre ABM-Strategie von der Pilotphase zu einer skalierbaren, hochwirksamen Initiative übergehen.

Ihr ABM-Pilot in skalierbares Wachstum verwandeln

Die Durchführung Ihres ersten ABM-Piloten mit HubSpot und Demandbase ist ein wichtiger Schritt hin zu einer strategischeren und wirkungsvolleren Marketingstrategie. Indem Sie sich auf die richtigen Konten konzentrieren, Marketing und Vertrieb ausrichten und KI-gesteuerte Erkenntnisse nutzen, können Sie stärkere Interaktionen und höhere Umsätze erzielen.

Erfolg entsteht durch kontinuierliche Optimierung basierend auf Echtzeit-Engagement-Daten. Die Ausrichtung von Marketing und Vertrieb ist dabei entscheidend, wobei klare Übergaben und gemeinsame Kennzahlen sicherstellen, dass Ihre ABM-Maßnahmen in echte Geschäftsergebnisse umgesetzt werden. Sobald Ihr Pilot erfolgreich verläuft, können Sie Ihre Bemühungen skalieren, indem Sie die Ansprache automatisieren, die Segmentierung verfeinern und zusätzliche Datenquellen integrieren.

HubSpot und Demandbase bieten eine starke Grundlage für ABM, aber die Ausführung ist der Schlüssel. Wenn Sie fachkundige Unterstützung bei der Einrichtung, Optimierung oder Skalierung Ihrer ABM-Strategie benötigen, ist Huble für Sie da.

Kontaktieren Sie unser Team, um sicherzustellen, dass Ihr ABM-Pilot für den Erfolg eingerichtet ist – von der Strategie und Ausführung bis hin zu Messung und Optimierung.