In diesem Artikel untersuchen wir Strategien zur Förderung der KI-Adoption in Vertriebs- und Marketingteams, um kulturellen Widerstand zu überwinden, Vertrauen in KI-Tools aufzubauen und die entscheidende Rolle der Führung bei der Sicherstellung eines erfolgreichen Übergangs hervorzuheben.
Als Chief Strategy Officer von Huble hatte ich das Privileg, aus erster Hand zu erleben, wie Künstliche Intelligenz (KI) Industrien, insbesondere im Vertrieb und Marketing, transformiert hat.
Jedoch ist eines offensichtlich geworden: Das Potenzial von KI ist nur so stark wie die Bereitschaft der Teams, sie zu akzeptieren und sich anzupassen. Und genau hier wird es oft schwierig.
In den Vorstandsetagen, während strategischer Diskussionen und an der Front mit den Vertriebs- und Marketingteams mittelständischer bis größerer Unternehmen beobachten wir einen anhaltenden Kampf, KI vollständig zu integrieren. Es liegt nicht an mangelndem Wissen oder Interesse. Das Bewusstsein ist vorhanden. Das Problem geht tiefer: Es geht um Denkweisen, Vertrauen und die Angst vor Veränderungen.
Lassen Sie uns eines klarstellen – Adoption bedeutet nicht nur, neue Tools hinzuzufügen oder Software zu aktualisieren. Oft erfordert es, bestehende Prozesse herauszufordern und sie für die neue Technologie zu optimieren. Dies ist nicht einfach eine technologische Einführung; es geht um kontinuierliche Verbesserung.
Bei Huble arbeiten wir jeden Tag daran. Wir wissen, dass ohne die Verfeinerung von Prozessen und die Sicherstellung der Akzeptanz im Team selbst die besten Tools – sei es KI, CRM oder andere – ihr volles Potenzial nicht entfalten können. Erfolg entsteht, wenn die Technologie nahtlos in die Arbeitsweise der Teams integriert wird, um Prozesse zu verbessern und zu optimieren.
Das Misstrauen gegenüber KI: Eine der größten Hürden
Eines der größten Hindernisse, das wir festgestellt haben, ist die Zurückhaltung der Teams – insbesondere der Vertriebs- und Marketingteams – KI Aufgaben zu überlassen, die sie traditionell selbst kontrolliert haben.
Vertriebsmitarbeiter sind besonders oft sehr schützend gegenüber ihren Prozessen. Schließlich wurden sie darin geschult, Beziehungen aufzubauen, Vertrauen zu fördern und Geschäfte auf der Basis von menschlicher Intuition und Erfahrung abzuschließen. Es ist verständlich, dass ein datengestützter Algorithmus, der ihnen sagt, wie sie Leads priorisieren oder welche Inhalte sie zu welchem Zeitpunkt des Funnels senden sollen, wie eine Bedrohung erscheinen kann – und nicht wie ein hilfreiches Tool.
Marketingteams sind hiervon auch nicht ausgenommen. Kreative Strategien und Kampagnenentwicklung, die oft als das Herz des Marketings betrachtet werden, können sich als inkompatibel mit der "kalten Logik" der KI anfühlen. Der Widerstand, den wir sehen, ist nicht immer laut, sondern zeigt sich in der langsamen Einführung von KI-Tools, obwohl diese eindeutig Vorteile bei der Zielgruppenansprache, der Personalisierung von Outreach und der Optimierung der Kampagnenleistung bieten.
Warum die KI-Adoption ein kultureller Wandel ist
Aus unserer Erfahrung bei Huble – sowohl intern als auch mit unseren Kunden – sind die Unternehmen, die das KI-Spiel gewinnen, diejenigen, die die KI-Adoption nicht nur als technische, sondern als kulturelle Initiative betrachten. Man kann KI nicht einfach den Teams vor die Füße werfen und erwarten, dass sie damit durchstarten. Es erfordert eine Veränderung der Denkweise und der Gewohnheiten. Aus diesem Grund betonen wir, dass das Management der Adoption ein entscheidender Erfolgsfaktor bei der KI-Integration ist.
Ein praktisches Beispiel kommt aus einer kürzlich durchgeführten Kundenbeziehung, bei der wir ein KI-unterstütztes CRM-System für ein mittelständisches Unternehmen eingeführt haben.
Die Technologie war vorhanden, aber die ersten Nutzungsberichte zeigten uns, dass das Vertriebsteam sie nicht vollständig ausnutzte. Sie gaben Daten wie gefordert ein, aber sie optimierten nicht ihre Effizienz und nutzten die Erkenntnisse aus der KI nicht, um ihre Vertriebsstrategien anzupassen und ihre Leistung zu maximieren.
Es wurde klar, dass sie der Technologie nicht vertrauten, um ihren Prozess zu verbessern. Die Lösung war nicht mehr Schulung auf dem Tool selbst, sondern es ging darum, dem Team zu vermitteln, dass KI nicht ihre Expertise ersetzt, sondern sie ergänzt.
Wir haben gelernt, eng mit den Teams zusammenzuarbeiten, um diesen „Aha“-Moment zu schaffen, in dem sie erkennen, dass KI nicht dazu da ist, sie zu ersetzen – sondern sie besser zu machen in dem, was sie tun. Dies gilt auch für unsere eigene interne Adoptionsreise bei Huble, wo unsere Teams sich anpassen mussten und das Vertrauen in die Kraft von KI gewinnen mussten, um Aufgaben zu optimieren und die Leistung zu steigern.
Warum das Management bei der KI-Adoption entscheidend ist
Führungskräfte in mittelständischen bis größeren Unternehmen nehmen oft an, dass, sobald die KI-Technologie implementiert ist, die Teams automatisch folgen werden. Das könnte nicht weiter von der Wahrheit entfernt sein. Adoption ist eine Reise, kein Schalter.
Und hier liegt der Knackpunkt: Die Führung spielt eine enorme Rolle dabei, wie sich diese Reise entfaltet.
Es reicht nicht aus zu sagen „KI ist die Zukunft“ und Veränderung zu erwarten. Führungskräfte müssen ein Umfeld schaffen, in dem Teams ermutigt werden, die Fähigkeiten von KI zu erkunden, in dem Fehler nicht bestraft werden und in dem der Erfolg nicht nur daran gemessen wird, wie effizient KI integriert wird, sondern auch daran, wie sehr sie die Menschen, die sie nutzen, stärkt.
Ich kann nicht genug betonen, wie wichtig es für die Führung ist, während dieses Übergangs transparent und unterstützend zu sein.
Die Teams, die Angst haben, ihre Rollen an KI zu verlieren, müssen verstehen, dass ihre Jobs sich entwickeln, nicht verschwinden. Für jedes Stück manuelle Arbeit, das KI von ihrem Teller nimmt, entsteht eine neue Gelegenheit für sie, sich auf wertvollere Aufgaben zu konzentrieren – Aufgaben, die Maschinen einfach nicht erledigen können.
Der Weg nach vorn: Das Chaos der Veränderung annehmen
Bei Huble haben wir aus erster Hand gesehen, dass der Weg zur KI-Adoption alles andere als reibungslos verläuft. Er ist unordentlich, unangenehm und manchmal fühlt es sich an, als ob es zwei Schritte vorwärts und einen Schritt zurück geht.
Aber wir wissen auch, dass die Unternehmen, die durch das Unbehagen hindurchgehen, die sowohl in den kulturellen Wandel als auch in die Technologie investieren, diejenigen sind, die am Ende erfolgreich sein werden.
KI ist hier, um zu bleiben, und diejenigen, die sich anpassen, werden in dieser neuen Landschaft erfolgreich sein. Der Schlüssel ist, die Adoption genauso durchdacht und sorgfältig zu managen, wie die Technologie selbst. Am Ende des Tages geht der Erfolg von KI in jeder Organisation nicht um die Maschinen – sondern um die Menschen.
Mich interessiert, wie Sie den KI-Adoptionsprozess in Ihrer eigenen Organisation managen. Was funktioniert, was nicht und welche Erkenntnisse haben Sie auf dem Weg gewonnen?
Schließlich geht es bei KI nicht nur um Technologie – es geht darum, wie wir als Führungskräfte unseren Teams helfen, dieses neue Terrain zu navigieren.
Dieser Artikel ist nur der Anfang einer Reihe, in der wir tiefer in die Komplexität der KI-Adoption eintauchen, die menschlichen Faktoren dahinter und wie Organisationen sich für den Erfolg in der KI-gesteuerten Zukunft aufstellen können.
