Comment Huble a aidé Spadel à lancer et à vendre son dernier produit en deux mois

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Une vision audacieuse pour un nouveau marché

Lorsque l'équipe d'innovation de Spadel a présenté pour la première fois l'idée de SPA Fountain, elle savait qu'elle devait adopter une approche différente.

 

« Nous avions envisagé de lancer une activité B2B par le passé, mais nous n'avions finalement pas donné suite », se souvient Nicolas Morlet, Responsable Business de ce projet stratégique pour Spadel. « Cette fois-ci, nous avons décidé de prendre une direction complètement différente, en adoptant une stratégie plus proche de celle d'une startup pour tout construire à partir de zéro — rapidement. »

 

Spadel, Groupe familial belge spécialisé dans les eaux minérales naturelles et les boissons rafraîchissantes, Spadel a enregistré un chiffre d'affaires de 379,3 million EUR au premier semestre 2024.

 

La vision était claire : offrir aux entreprises une alternative flexible et durable à l'eau en bouteille traditionnelle, afin de réduire la dépendance aux plastiques à usage unique. Mais pour y parvenir, un changement majeur était nécessaire.

 

Contrairement au modèle de vente au détail bien établi de Spadel, SPA Fountain fonctionnerait comme un service automatisé basé sur un abonnement.

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Headshot Nicholas Morlet
Nicolas Morlet
Spadel

« Le lancement de SPA Fountain représentait un tout nouveau défi pour nous. Nous avions une activité de vente au détail solide, mais passer à un modèle B2B par abonnement nécessitait de repenser entièrement notre manière d’interagir avec les clients. Nous devions aller vite tout en garantissant la qualité premium et le service qui font la réputation de Spadel. »

Surmonter les défis du modèle B2B

Même pour une entreprise de la taille de Spadel, le lancement d'une initiative B2B de ce type s'accompagnait de défis majeurs :

  • Pas d’infrastructure existante pour le e-commerce B2B: bien que Spadel disposait de systèmes solides de distribution au détail, elle n’avait jamais utilisé HubSpot ni développé de cadre numérique direct aux entreprises.

  • Trouver un équilibre entre automatisation et engagement commercial: La plateforme devait s’adresser aux petites et moyennes entreprises avec un processus d’achat en libre-service efficace, tout en soutenant les grandes entreprises nécessitant l’intervention de l’équipe commerciale de Spadel.

  • Difficultés initiales en marketing : nous avons lancé la campagne SPA Fountain en bas de l'entonnoir en raison de la mise en place rapide du ciblage par mots-clés. Malgré un coût par lead élevé au départ, ne répondant pas à nos objectifs, nous avons compris qu’une approche globale de l’entonnoir, axée sur la notoriété et une portée plus large des canaux, était essentielle pour réussir l’entrée de SPA Fountain sur le marché.

  • Limitations techniques : dès le début du projet, il est apparu clairement que la solution de paiement automatisée initialement prévue dans HubSpot ne répondrait pas aux exigences de l’entreprise. Par conséquent, une solution de paiement alternative a dû être intégrée afin de répondre efficacement à la majorité des besoins clients pour le MVP.

  • Priorités en évolution : à mesure que le projet prenait de l’ampleur, davantage de départements chez Spadel se sont impliqués, entraînant des exigences changeantes et une complexité accrue.
Headshot Nicholas Morlet
Nicolas Morlet
Spadel

« Malgré ces obstacles, l’équipe est restée convaincue qu’elle tenait quelque chose de majeur. Nous savions que si nous parvenions à maîtriser la stratégie, cela pourrait transformer la manière dont les entreprises accèdent à des solutions d’eau durables. »

Construire un nouveau modèle économique à partir de zéro, rapidement

Pour lancer rapidement SPA Fountain sur le marché, Spadel s’est associé à Huble pour concevoir et déployer une plateforme e-commerce rapide et évolutive. L’objectif était de tester rapidement la viabilité du projet en vendant 200 machines et en démontrant son potentiel commercial.

 

La plateforme a été conçue non seulement pour la rapidité et l’évolutivité, mais aussi avec une profondeur opérationnelle suffisante pour permettre à l’équipe financière de rapprocher les ventes, les paiements et la comptabilité — garantissant ainsi une expérience fluide tant pour les petites entreprises que pour les grands clients corporatifs.

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L’approche de Huble s’est concentrée sur la rapidité, l’efficacité et l’adaptabilité.

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Intégration e-commerce

Une plateforme e-commerce entièrement fonctionnelle a été développée, HubSpot servant de front-end pour la boutique, tandis qu’un système de paiement externe a été intégré via Ezo pour gérer les transactions.
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Automatisation du processus de vente

Pour les petits clients, un processus d’achat automatisé en libre-service a été mis en place avec Stripe, tandis que les comptes plus importants étaient gérés via les pipelines de deals HubSpot avec le Commerce Hub, permettant à l’équipe de Spadel de les accompagner dans un processus de vente B2B structuré.
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Lancement marketing adaptatif

Pour accélérer la demande, une stratégie de marketing digital multicanal a été lancée sur Google Ads, Meta et LinkedIn. Bien que les premiers résultats aient été difficiles, l’équipe a ajusté l’approche en temps réel.
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Design de marque premium

Au-delà de la simple fonctionnalité, Huble a veillé à ce que SPA Fountain bénéficie d’une présence de marque premium dès le premier jour. Cela comprenait la conception de tous les éléments visuels, tels que les rendus 3D du produit, les créations pour le site web et les contenus publicitaires, en alignant le tout avec l’identité de marque déjà établie de Spadel.

Étapes clés du projet

Au fur et à mesure du déploiement du projet en phases, l’équipe est restée agile :

 

  • Développement et test du MVP (septembre 2023 – avril 2024) : la première version du site a été développée, la demande testée et l’offre produit affinée.
  • Lancement officiel (mai 2024) : la plateforme e-commerce a été mise en ligne, bien que les campagnes initiales aient révélé des coûts d’acquisition client élevés.
  • Optimisation stratégique (juin – septembre 2024) : des ajustements de la stratégie média ont permis de réduire les coûts et d’améliorer les taux de conversion.

 

Puis, un événement remarquable s’est produit. En seulement deux mois, SPA Fountain a atteint 200 machines vendues — plus rapidement que prévu.

Headshot Nicholas Morlet
Nicolas Morlet
Spadel

« Nous sommes enthousiastes… et un peu dépassés. Nous avons dû suspendre le marketing juste pour pouvoir suivre la demande. C’est un excellent problème à avoir, mais cela signifiait aussi que nous devions revoir notre stratégie de chaîne d’approvisionnement plus tôt que prévu. »

Du concept au marché en un temps record

Ce qui a commencé comme une idée ambitieuse s’est rapidement transformé en un succès retentissant. En seulement deux mois, SPA Fountain a dépassé les attentes, prouvant qu’une stratégie bien exécutée, soutenue par les données, l’automatisation et un marketing stratégique, pouvait favoriser une adoption rapide sur un marché B2B encore inexploré.


Mais il ne s’agissait pas seulement de vendre des machines ; il s’agissait de construire une marque de toutes pièces et d’apprendre rapidement ce qui fonctionnait.

Du Lancement à la Traction

Plus de 6 millions d’impressions sur Meta

51 achats générés par Google Ads

200 machines vendues au cours des deux premiers mois

Principales réussites

  • 200 machines vendues au cours des deux premiers mois : la demande était si forte que Spadel a dû suspendre temporairement les campagnes pour pouvoir gérer l’approvisionnement.

  • Plus de 6 millions d’impressions sur Meta, faisant de cette plateforme la plus efficace pour générer de la notoriété et positionner SPA Fountain comme une solution premium et crédible dans le secteur B2B.

  • Google Ads a été le moteur des conversions : avec 125 conversions au total à un coût par lead (CPL) de 96,15 €, dont 51 achats directs à un coût de 235,67 € par vente — démontrant sa capacité à attirer des utilisateurs de qualité, prêts à convertir.

  • Une approche marketing complète sur l’ensemble de l’entonnoir a porté ses fruits, augmentant la génération de leads tout en réduisant drastiquement le coût par lead au fil du temps.

  • L’adaptation en temps réel a été cruciale : les campagnes initiales sur LinkedIn ont eu du mal à générer des conversions, mais ont néanmoins joué un rôle essentiel pour renforcer la crédibilité de la marque dans le secteur B2B. Pour contrer la hausse des coûts, une campagne de reciblage des visiteurs du site web a été lancée, maximisant les conversions à moindre coût.

  • Bien connaître l’audience a fait toute la différence : le segment des acheteurs et responsables des installations a généré le plus grand volume de conversions, avec 19 achats et 11 leads, prouvant que cibler les bons décideurs était la clé du succès.

  • Le choix de la langue et des contenus créatifs a compté : bien que le français et le néerlandais performent traditionnellement mieux sur Meta, les contenus en anglais ont le plus résonné auprès des acheteurs et responsables des installations, générant 5 achats. Sur LinkedIn, l’image et le texte en néerlandais destinés aux responsables RH ont offert la meilleure performance, avec 2 conversions.

Prochaines étapes : préparer la montée en puissance

Avec la phase deux en cours, l’objectif est désormais d’accélérer la croissance, en visant la vente de 1 000 unités tout en améliorant l’expérience e-commerce et l’infrastructure de paiement.


Ce projet a démontré comment une grande entreprise comme Spadel pouvait lancer rapidement une sous-marque B2B en s’appuyant sur l’automatisation, le marketing digital et des processus commerciaux stratégiques.

 

« Ce n’était que le début », déclare Morlet. « Maintenant, nous sommes prêts à monter en puissance. »

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Nicolas Morlet

Spadel

« Travailler avec Huble a été une excellente expérience, et leur soutien a été essentiel pour lancer SPA Fountain. Leur expertise en stratégie digitale et en automatisation des ventes nous a permis d’avancer rapidement et efficacement. Alors que nous continuons à monter en puissance, nous sommes impatients de renforcer cet élan ensemble. »

À propos de Spadel

Spadel est une entreprise européenne de premier plan spécialisée dans les eaux minérales naturelles et les boissons non alcoolisées. Basée en Belgique, Spadel est surtout connue pour sa marque phare, SPA, qui jouit d’une forte présence tant sur les marchés grand public que professionnels.

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