La refonte stratégique des opérations de vente de Whitetail Properties

Comment les solutions stratégiques de Huble ont permis à Whitetail de rationaliser ses processus de vente et de simplifier sa gestion des prospects.

Qui est Whitetail Properties ?

Whitetail Properties est une société de gestion foncière et immobilière dont l'objectif est de rapprocher les acheteurs et les vendeurs de terres de chasse, de ranchs et de terres agricoles.

L'équipe de Whitetail est composée de plus de 400 spécialistes fonciers répartis dans plus de 41 États des États-Unis, qui sont fiers d'être des experts passionnés des terres qu'ils représentent. L'équipe comprend les transactions foncières au niveau le plus profond et s'engage à fournir le meilleur service possible en plus de cette expertise.

Surmonter les défis liés au flux de prospects et au processus de vente

Whitetail Properties a été confronté à plusieurs défis commerciaux majeurs qui l'ont incité à rechercher une solution de transformation :

  • La gestion des flux de prospects : À l'origine, Whitetail nous avait demandé de l'aider à gérer les prospects en collaboration avec son équipe marketing. Cependant, au fur et à mesure que nous nous sommes immergés dans le projet pendant la phase d'exploration, nous avons constaté un besoin supplémentaire de conseil en matière de processus de vente. Cet élargissement du champ d'action nous a permis non seulement de prendre en charge la gestion des flux de prospects, mais aussi de fournir des informations pour améliorer l'ensemble des processus de vente.

  • Gestion et visibilité des données : Whitetail a rencontré des difficultés en matière de visibilité des ventes en raison de pratiques de collecte de données fragmentées. Les représentants commerciaux utilisaient des systèmes, des documents et même des méthodes manuelles disparates, ce qui entraînait un manque de suivi cohérent. Cependant, le problème allait au-delà de la simple visibilité ; il englobait des informations éparses, des pratiques incohérentes et une expérience globale décousue. Notre évaluation a révélé la nécessité d'un suivi complet et d'un alignement des processus de vente pour répondre efficacement à ces préoccupations.

  • Processus de vente non défini et incohérent : Whitetail a rencontré des difficultés dans ses processus de vente parce qu'elle travaillait avec trois pipelines pour chacune de ses deux lignes de services principales, l'achat et la vente, pour un total de six pipelines. Cette complexité rendait les processus confus, difficiles à comprendre et à suivre avec les rapports HubSpot. La récente refonte du processus de vente n'avait pas encore été lancée. Parce que notre relation avec l'équipe Whitetail s'était développée au point qu'ils faisaient confiance à nos idées, nous avons été en mesure de proposer des solutions à ces problèmes. Ils étaient ouverts à notre approche proactive et consultative et appréciaient notre capacité à remettre en question les pratiques existantes.

  • Adoption et gestion du changement : Le passage à un nouveau processus et à un nouveau système de vente a constitué un défi majeur, surtout si l'on considère le grand nombre d'utilisateurs travaillant avec des systèmes et des processus différents. Le client avait donc besoin d'un programme de formation pouvant être intégré de manière transparente dans le système de gestion de l'apprentissage de l'entreprise afin de garantir une formation efficace pour les employés actuels et futurs.

  • Des efforts de vente et de marketing cloisonnés : Au lieu de travailler en équipe et de faire passer les prospects du marketing aux ventes et vice-versa, il n'y avait pas de synchronisation interne cohérente entre les deux équipes, ce qui faisait que des opportunités passaient à travers les mailles du filet.

  • Efficacité opérationnelle : En raison de ces multiples défis, Whitetail avait une grande marge d'amélioration en ce qui concerne l'efficacité opérationnelle, et c'est là que Huble est intervenu.
Voyons comment nous avons relevé ces défis.

Les solutions stratégiques de Huble pour le processus de vente de Whitetail

Construire une stratégie de gestion des leads


Whitetail avait demandé de l'aide à Huble pour son processus de gestion des prospects. L'objectif était de définir un moyen de communiquer aux prospects des informations sur les propriétés qui correspondent à leurs intérêts particuliers. Le premier défi était de s'assurer que toutes les données nécessaires étaient entrées dans HubSpot afin de segmenter et d'envoyer un contenu pertinent. L'élément de données devait permettre à HubSpot de construire des emails dynamiques pour que Whitetail puisse facilement les créer et les remplir pour les envoyer. Alors qu'il cartographiait le processus existant et ce qui était nécessaire, Huble a identifié un processus de vente inhabituel.

Ce processus unique a attiré notre attention et nous a incités à en savoir plus sur les raisons pour lesquelles il a été créé de cette manière. Cela a conduit à des discussions sur ce à quoi pourrait ressembler un processus simplifié et quels en seraient les avantages. Comme le processus de vente n'était pas en place à l'époque, nous avons saisi l'occasion de prendre du recul et de faire les choses correctement avant de former un processus qui pourrait facilement changer à l'avenir.

Transformer les processus de vente


Il s'est avéré que Whitetail avait récemment remanié son processus de vente, mais n'avait pas encore dispensé de formation à ce sujet. Plutôt que de continuer avec cette configuration sous-optimale, notre équipe a recommandé de réévaluer le processus de vente. L'équipe de Huble a partagé quelques idées initiales sur les raisons pour lesquelles ce nouveau processus pourrait poser problème et Whitetail était tout ouïe sur ce qui pourrait être amélioré. Après une discussion plus approfondie, Whitetail a convenu que le processus n'était peut-être pas idéal pour la croissance future. Huble a présenté une proposition de nouveau processus et un brainstorming s'est développé sur la manière dont ce processus pourrait être construit pour mieux servir l'équipe.

Responsabiliser les équipes et obtenir des résultats


Huble a non seulement remodelé le processus de vente pour le simplifier et l'optimiser, mais il a également développé un programme de formation complet. Ce programme comprenait la création de présentations, de quiz et de vidéos qui ont été intégrés dans le système de gestion de l'apprentissage de Whitetail Properties pour former les employés existants et les nouveaux embauchés.

Les résultats positifs obtenus ont non seulement renforcé le lien entre Whitetail Properties et Huble, mais plus important encore, ils ont démontré une amélioration tangible. En travaillant ensemble pour surmonter les défis de la gestion des prospects et réévaluer le processus de vente, Whitetail a constaté une amélioration de l'engagement, de l'efficacité et de l'optimisation des opérations. Le programme de formation complet de Huble a permis de renforcer l'autonomie des équipes de Whitetail et d'assurer une transition en douceur vers le processus de vente rationalisé.

Favoriser l'efficacité et la réussite

L'engagement de Huble auprès de Whitetail Properties a donné des résultats significatifs :

  • Nous avons réussi à créer deux modèles d'emails dynamiquement remplis, conçus pour les propriétés multi-listing et featured listing. Le modèle multi-listing est un outil polyvalent dans HubSpot qui permet aux agents de personnaliser leur communication de manière efficace. L'option du module multi-listing dans le modèle offre une plus grande flexibilité. Les agents peuvent personnaliser et éditer les propriétés présentées à leur guise, en sélectionnant le nombre d'annonces qu'ils souhaitent partager, en ajustant les couleurs et bien plus encore.

  • Pour plus d'efficacité, certains éléments, tels que les textes liés et les CTA (appels à l'action), ont été préconfigurés pour éviter les modifications inutiles et respecter l'image de marque de l'entreprise. En outre, le modèle inclut automatiquement des informations sur l'agent, ce qui garantit que les détails importants sont intégrés de manière transparente dans chaque courriel, sans qu'il soit nécessaire de les ajouter manuellement. Les modèles permettent non seulement de gagner du temps, mais aussi d'assurer la cohérence de la communication.

  • Dans le cadre de notre collaboration, nous avons évolué en repensant le processus de vente de Whitetail - une tâche qui n'était pas prévue à l'origine dans notre accord. L'équipe de Whitetail en a reconnu la valeur et a fait confiance à nos recommandations. Cette approche adaptable a non seulement permis d'améliorer le processus de vente, mais a également favorisé un partenariat plus solide et plus résistant entre nos deux équipes.

  • Grâce à ce lancement, le client a pu constater des taux de réussite plus élevés que lors de ses précédentes tentatives de gestion du changement, ce qui a suscité plus d'enthousiasme et d'engagement parmi ses représentants commerciaux.

Un partenariat fondé sur la confiance

Whitetail Properties s'est révélé être un partenaire exemplaire dans notre démarche de transformation de ses activités. Whitetail Properties a participé activement à la définition des attentes, à la gestion de son équipe et à la mise en place des structures adéquates pour assurer une transition en douceur.

Elle a également fait preuve d'une confiance remarquable dans notre expertise et notre prise de décision, ce qui nous a permis d'affiner et d'améliorer collectivement la gestion des données et les processus de référencement.
Tyler Vaughn
Tyler Vaughn
Chief Digital Officer chez Whitetail Properties

"Nous sommes extrêmement satisfaits de la transformation que Huble Digital a apportée à notre processus d'inscription. Nous avons reçu des réactions extrêmement positives de la part des agents de l'ensemble de l'entreprise. Même ceux qui ne sont pas particulièrement férus de technologie ont adopté le nouveau processus avec enthousiasme, soumettant de multiples offres à leurs conseillers commerciaux. La simplicité et l'efficacité par rapport à nos méthodes précédentes ont suscité l'enthousiasme de tous.

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