Révolutionner l'efficacité des ventes : La transformation CRM et CPQ de Garage Living

Des processus de vente rationalisés et des solutions CPQ personnalisées stimulent la croissance du chiffre d'affaires de Garage Living

Introduction à la vie dans les garages

Garage Living, l'un des principaux fournisseurs de rénovations de garages en Amérique du Nord, a transformé des milliers de garages depuis 2005. Son équipe de concepteurs, d'installateurs et de personnel de service qualifiés assure des rénovations efficaces et de haute qualité pour satisfaire sa clientèle exigeante.

Garage Living est fier d'utiliser des produits de première qualité, y compris des revêtements de sol polyaspartiques et des armoires en acier de gros calibre, tous fabriqués en Amérique du Nord. En s'engageant à proposer des prix compétitifs, un service à la clientèle exceptionnel et en mettant l'accent sur les communautés locales, Garage Living vise à améliorer la qualité et le style de vie des maisons grâce à des solutions de garage durables.

Adapter les besoins en matière de CRM et de CPQ

Garage Living a approché Huble avec plusieurs objectifs et exigences clés pour leur projet de transformation CRM. Leurs principaux objectifs étaient de rationaliser leurs processus de vente, d'améliorer l'efficacité, et de surmonter les points de douleur qu'ils rencontraient dans leur configuration CRM existante.

Leur décision de passer de leur ancienne configuration à la nouvelle a été motivée par différents facteurs, notamment la nécessité de migrer la structure de leur site Web, d'obtenir une meilleure visibilité sur l'attribution des prospects et le retour sur investissement de la publicité, et de transformer l'ensemble de leur organisation. Garage Living a reconnu l'opportunité d'améliorer sa plateforme de devis et de résoudre les problèmes rencontrés par son réseau. Finalement, la décision de Garage Living l'a conduit à s'associer à Huble et à adopter DealHub et SkuVault dans le cadre de la transformation de son système de gestion de la relation client.

L'une des principales exigences de Garage Living était de disposer d'une solution CRM complète capable de gérer ses modèles de tarification complexes. Ils avaient besoin d'un système capable de gérer les prix spécifiques aux franchises, les différences de prix basées sur les lieux d'expédition et la sélection dynamique des stocks. Garage Living souhaitait également migrer de son système CRM précédent, Method CRM, vers HubSpot, qui offrait des fonctionnalités et des capacités d'intégration plus avancées.

Une autre exigence cruciale pour Garage Living était l'intégration de leur CRM avec d'autres systèmes, en particulier leur système de gestion des stocks (SkuVault) et leur système de comptabilité (QuickBooks Online). Ils avaient besoin d'une automatisation et d'un flux de données transparent entre ces systèmes afin d'éliminer les tâches manuelles et d'améliorer la précision.

En outre, Garage Living souhaitait améliorer ses capacités de reporting en ayant une visibilité sur les données des clients actifs et les données des clients fermés dans tous les systèmes. Cela leur permettrait de suivre et d'analyser plus efficacement les performances des ventes, le comportement des clients et d'autres indicateurs clés.

A la recherche d'une solution robuste, Garage Living a constaté que les outils de CPQ et de devis de HubSpot ne répondaient pas à ses besoins. Ils recherchaient en particulier un regroupement de produits par code parent-enfant et la possibilité de définir des prix personnalisés au niveau de la franchise. L'objectif était de simplifier le processus d'établissement de devis, en permettant aux représentants commerciaux de générer facilement des devis pour les clients sans avoir besoin de connaissances techniques approfondies sur les produits.

Enfin, la migration des données de leurs systèmes précédents vers le nouveau CRM était une exigence critique pour Garage Living. Ils avaient besoin d'une transition en douceur de leurs données existantes, en assurant l'intégrité et la cohérence des données.

Dans l'ensemble, les objectifs et les exigences de Garage Living étaient centrés sur la rationalisation de leurs processus de vente, l'amélioration de l'automatisation, la personnalisation et l'amélioration des capacités de reporting. Huble a travaillé en étroite collaboration avec Garage Living pour comprendre ces exigences et développer des solutions sur mesure en utilisant HubSpot et DealHub pour résoudre leurs problèmes et atteindre leurs objectifs.

Voir Ryan Spalding parler des défis et des points problématiques dans cette vidéo :
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Les défis du système actuel des garages

Garage Living a été confronté à plusieurs défis dans sa configuration CRM avant d'implémenter HubSpot et DealHub. Voyons cela de plus près :

  • Des modèles de tarification complexes : Garage Living était confronté à des structures de prix complexes qui variaient selon les franchises et les lieux d'expédition. Cette complexité rendait difficile le calcul précis des coûts d'achat, des prix de vente, des taxes locales et nationales, des produits disponibles, des vendeurs et de la sélection dynamique des stocks.

  • Automatisation et intégration limitées : Le système CRM existant, Method CRM, manquait de capacités d'automatisation et d'intégration. Il n'y avait pas d'automatisation entre le système de gestion des stocks et le CRM, ni entre Method CRM et QuickBooks Online (QBO). Il en résultait des efforts manuels, des divergences de données et des processus inefficaces.

  • Une tarification et une sélection de produits spécifiques à chaque franchise : Chaque franchise a besoin de ses propres modèles de tarification et d'un regroupement spécifique de produits parents-enfants. La gestion des prix spécifiques aux franchises et la sélection des produits parents-enfants posaient des difficultés dans le système existant, Method CRM.

  • Calcul des taxes au niveau de l'adresse : Garage Living devait calculer les taxes par adresse, jusqu'au niveau du code postal. Le système existant n'offrait pas de solution transparente pour automatiser le calcul des taxes sur la base de règles spécifiques au niveau du produit et de l'adresse.

  • Conditions générales dynamiques et documents annexes : L'équipe de vente devait inclure des conditions générales dynamiques, des informations sur la garantie, des images et des détails sur les produits dans les devis générés. Le système CRM existant n'offrait pas de moyen direct d'ajouter ces documents en fonction de la sélection de produits et de générer des devis personnalisés en conséquence.
Afin de surmonter ces défis et de répondre aux exigences de Garage Living, Huble a mis en œuvre une gamme de solutions sur mesure en utilisant HubSpot et DealHub.

Solutions pour la transformation CRM de Garage Living

Voyons plus en détail les solutions que notre équipe a mises en œuvre pour relever les défis auxquels Garage Living est confronté :

  • Automatisation entre les systèmes de CRM et de comptabilité : Huble a créé des transactions de dépôt automatique dans HubSpot et les a intégrées à QuickBooks Online. Cela a permis d'automatiser les transactions de dépôt, les bons de commande et les factures finales, éliminant ainsi le besoin de saisies manuelles et réduisant les erreurs.

  • Solution middleware pour la gestion des stocks : Huble a développé une solution middleware qui lisait les webhooks de QuickBooks Online, mettant à jour le statut de la transaction lorsque l'inventaire était reçu et prêt à être installé. Cette solution a permis de combler le fossé entre la gestion de l'inventaire et la gestion de la relation client, assurant ainsi une coordination sans faille.

  • Une tarification et une sélection de produits spécifiques à la franchise : DealHub, intégré à HubSpot, a permis la création d'ensembles de règles spécifiques pour gérer la tarification spécifique aux franchises et la sélection des produits parents-enfants. Les informations relatives à la franchise ont été automatiquement définies dans HubSpot au cours de la phase de marketing, ce qui a permis à DealHub de générer des prix précis sur la base de règles prédéfinies.

  • API personnalisée pour le calcul des taxes : Huble a construit une API personnalisée pour récupérer les informations sur les ventes et les taxes d'utilisation à partir d'une application tierce dans HubSpot. L'API personnalisée a appliqué les montants des taxes à la tarification des ventes et au coût des marchandises vendues (COGS) sur la base de règles spécifiques au niveau du produit et de l'adresse simultanément.

  • Conditions générales dynamiques et documents annexés : La fonctionnalité playbook de DealHub a facilité la sélection des documents annexés en fonction de la sélection des produits. Les vendeurs ont été guidés pour sélectionner les documents nécessaires, tels que la couleur du sol ou le style de l'armoire, qui ont ensuite été inclus dans les devis générés.
En mettant en œuvre ces solutions, Garage Living a surmonté ses difficultés en matière de gestion de la relation client (CRM), grâce à l'automatisation, à la précision des prix, à la rationalisation de la gestion des stocks, au calcul dynamique des taxes et à la personnalisation de la génération des documents. Ces solutions ont amélioré l'efficacité, réduit les efforts manuels et amélioré le processus de vente global de Garage Living.

L'impact positif sur les activités de Garage Living

La mise en œuvre de HubSpot et de DealHub pour Garage Living a donné des résultats significatifs, ayant un impact positif sur leurs processus de vente et leurs opérations globales. Les résultats suivants ont été obtenus :


  • Création facile de devis : Avec la mise en œuvre des playbooks DealHub, les représentants commerciaux de Garage Living ont pu créer des devis facilement et efficacement. Les playbooks ont simplifié les structures de prix complexes et ont permis aux équipes de vente de générer des devis rapidement, avec précision et sans avoir besoin d'une connaissance approfondie des produits ou de recherches manuelles.

  • Rationalisation de l'approvisionnement et de la facturation : L'intégration entre HubSpot, DealHub, SkuVault et QuickBooks Online a facilité l'automatisation des processus d'approvisionnement et de facturation. Les transactions de dépôt automatique dans HubSpot et l'intégration avec QuickBooks Online ont éliminé le besoin de créer manuellement des bons de commande, des transactions de dépôt et des factures finales. Ce flux de travail rationalisé a réduit le nombre de clics pour les utilisateurs, rendant le processus plus efficace.

  • Amélioration de l'efficacité des ventes : En réduisant les tâches manuelles et en mettant en œuvre des flux de travail automatisés, Garage Living a amélioré l'efficacité de ses ventes. L'intégration transparente entre les systèmes a permis un accès facile aux informations sur les produits, à la tarification dynamique et aux devis personnalisés. Les représentants commerciaux ont pu se concentrer davantage sur les contacts avec les clients et la conclusion d'affaires, plutôt que de passer du temps sur des tâches administratives.

  • Des documents hautement personnalisés et marqués : La fonctionnalité de playbook de DealHub a permis de générer des documents hautement personnalisés et de marque. Les représentants des ventes pouvaient suivre la procédure pour inclure des conditions générales dynamiques, des informations sur la garantie, des images et des détails sur les produits dans les devis. Le professionnalisme et la personnalisation des documents s'en sont trouvés renforcés, ce qui a laissé une impression positive aux clients.

  • Soutien à la gestion du cycle de vie des contrats (CLM) : HubSpot et DealHub ont fourni une assistance complète pour l'ensemble du processus de gestion du cycle de vie des contrats. De la création du devis aux exigences de signature, en passant par l'approvisionnement et la conclusion de l'accord, les systèmes intégrés ont facilité une gestion fluide et efficace des contrats. L'automatisation de la progression de l'étape de l'accord à la signature du client a éliminé les mises à jour manuelles et assuré un suivi précis de l'avancement de l'accord.

  • Réduction du travail manuel : L'automatisation entre les systèmes a considérablement réduit les efforts manuels des représentants commerciaux de Garage Living. L'intégration de HubSpot, DealHub, SkuVault et QuickBooks Online a éliminé la nécessité de saisir manuellement les données, de les synchroniser et de les rapprocher entre les plateformes. Cela a permis non seulement de gagner du temps, mais aussi de réduire le risque d'erreurs dans le processus de vente.

En résumé, la mise en œuvre de HubSpot et DealHub a permis à Garage Living d'obtenir des résultats tangibles, notamment la rationalisation des processus d'établissement de devis, l'amélioration de l'efficacité des ventes, l'amélioration de la personnalisation des documents et la gestion complète du cycle de vie des contrats. Ces résultats se sont traduits par une augmentation de la productivité, une réduction des efforts manuels et une amélioration de la satisfaction des clients pour les opérations de vente de Garage Living.

Voir Jeffrey DeAnna, architecte de solutions pour l'Amérique du Nord chez Huble, parler des défis et des solutions dans cette vidéo :
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Calendrier du projet

Le projet s'est déroulé en plusieurs phases, comme indiqué ci-dessous :

  • Août 2022 : Début de la découverte : Vérification de la pile technologique et identification des besoins de l'entreprise.

  • Octobre 2022 : Début de la configuration : DealHub et la configuration du mappage des données, l'installation fondamentale de HubSpot, et la configuration de l'API entre HubSpot, DealHub, SkuVault, et QBO.

  • Début janvier 2023 : Formation à la vente : Formation de l'équipe de vente de Garage Living sur HubSpot et DealHub.

  • Février 2023 : Tests et essais d'acceptation par l'utilisateur (UAT) : Test approfondi de l'intégration de DealHub et HubSpot, afin de s'assurer de son bon fonctionnement.

  • Mars 2023 : Tests de comptabilité et d'inventaire et UAT : Tests rigoureux des systèmes de comptabilité et d'inventaire, assurant une intégration transparente.

  • Avril 2023 : Mise en service : Lancement des nouveaux systèmes, y compris 43 sites web de franchise CMS et un site pilote à Vancouver englobant le CPQ, la gestion des stocks, la comptabilité et le CRM.

Regardez Ryan Spalding parler de son expérience avec Dealhub dans cette vidéo :
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Conclusion

Grâce à sa collaboration avec Huble, Garage Living a transformé avec succès ses processus de vente et a surmonté plusieurs points douloureux dans sa configuration CRM.

L'implémentation de HubSpot et DealHub a permis de rationaliser les devis, d'améliorer l'automatisation, de calculer les taxes avec précision et d'améliorer la gestion des contrats. L'équipe de vente de Garage Living a gagné en efficacité, a réduit les efforts manuels et a amélioré la satisfaction des clients.

Le projet a été exécuté dans les délais prévus, ce qui s'est traduit par une mise en service réussie et une amélioration des opérations dans plusieurs franchises.
Ryan Spalding
Ryan Spalding
Directeur du marketing, Garage Living

"Nous sommes ravis de la transformation CRM et CPQ mise en place par Huble. Tout a commencé avec notre besoin de migrer la structure de notre site web et de trouver une solution pour gérer notre nombre croissant de sites web. L'expertise de Huble et l'intégration de HubSpot et DealHub nous ont permis non seulement de relever les défis liés à la gestion de notre site web, mais aussi de révolutionner l'ensemble de notre organisation. Les résultats ont été remarquables, avec des processus de vente rationalisés, une efficacité accrue et une génération de devis et de documents hautement personnalisés. Les solutions sur mesure de Huble ont véritablement transformé nos opérations et ont eu un impact positif significatif sur nos ventes et la croissance globale de notre entreprise."

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